9-й ежегодный Съезд Лизинговой Отрасли России

Особенности лизинга медицинского оборудования

28 марта 2019
visibility 656
Особенности лизинга медицинского оборудования

Объем нового бизнеса в лизинге медицинской техники и фармацевтического оборудования в 2018 году превысил 4 миллиарда рублей. Ежегодно растет в этом сегменте и количество игроков — сегодня их уже более 40. Об этом свидетельствуют данные ежегодного исследования рынка, проводимые рейтинговым агентством RAEX. Но компания «Лизинг Медицина» является специализированной, а, значит, обладает самым серьезным и разносторонним опытом.

Портал All-leasing попросил рассказать об особенностях лизинга медицинской техники и оборудования Светлану Леонтьеву, директора компании и Валентину Соколову, руководителя отдела продаж.

Светлана Леонтьева, Директор компании «Лизинг Медицина» Светлана Леонтьева
Директор компании «Лизинг Медицина»
Валентина Соколова, Руководитель отдела продаж «Лизинг Медицина» Валентина Соколова
Руководитель отдела продаж «Лизинг Медицина»

Кто является потребителем

В целом, если исключить работу по госзакупкам, то основными клиентами являются стоматологические клиники, медицинское центры общего профиля и клиники эстетической медицины.

Мы, кстати, наблюдаем рост лизинга стоматологического оборудования. И объясняется это тем, что рынок данного вида услуг активно выходит «из тени». Люди предпочитают лечиться там, где они получат полный комплект финансовых документов для налогового вычета. Вот такая экономическая цепочка: потребность пациентов лечиться в клиниках, где все «по-белому» заставляет руководителей медицинских центров пересмотреть бизнес-модель, а в результате лизинг становится для их стоматологических клиник возможным, востребованным и привлекательным инструментом.

Еще одно быстро растущее направление — косметологическая медицина. Хороший маркетинг везде важен, но в этом направлении — особенно. Поставщики это понимают и нередко передают оборудование в аренду или, обучив персонал, дают приборы во временное пользование на апробацию. Если клиника убедилась, что новая услуга с использованием оборудования имеет спрос, то обращается за лизингом.

Риск-менеджмент в лизинге медицинского оборудования

Вторичный рынок медицинского оборудования не имеет хорошей базы. Только сейчас создаются интернет-площадки по реализации техники, в том числе и бывшей в употреблении. Это обуславливает консервативный подход в оценке клиента при финансовой аренде медицинской техники и оборудования.

Так, например, большинство лизинговых компаний отказывает медицинским стартапам в лизинге. Мы рассматриваем такие сделки, но под поручительство юридического лица, желательно аффилированного с начинающим бизнесом. Говоря по-русски, если у предпринимателя есть успешный бизнес и он начинает второй в области медицины, то поручительство от его первой компании увеличит возможность приобретения медицинского оборудования в лизинг.

Есть и другие требования к потенциальному лизингополучателю, специфические именно для медицины. Мы просим предоставить не только бизнес-план, но и изложить концепцию клиники, дать информацию о врачах, которые будут работать. Опыт работы в этом направлении дает нам возможность объективно оценить потенциальные риски.

Вот один из недавних кейсов: клиника попросила в лизинг экзоскелет. Он предназначен для восстановления двигательных функций человека после травм и инсультов. Но особенностью данного оборудования является то, что при каждом сеансе он подгоняется конкретно под пациента. Разумеется, когда дело поставлено на поток и экзоскелет ежедневно подгоняется под особенности двух-трех пациентов, то до конца срока лизинга он явно не доживет. Это один из примеров того, почему не все оборудование может быть поставлено в финансовую аренду, даже если по всем параметрам заемщик нас устраивает.

То есть каждая сделка лизинга медицинского оборудования очень индивидуальна. Нам скажут, что лизинг оборудования — это всегда штучная история, но в нашем случае специфики намного больше.

Ограничения

Следует отдельно отметить, что не все установки для лучевой терапии, имеющие источник радиоактивного излучения, в соответствии с Законом о лизинге могут быть переданы в финансовую аренду.

И еще один момент следует учесть клиникам при формировании бизнес-плана — расходные материалы нельзя взять в лизинг. То есть, как правило, полученное в финансовую аренду оборудование будет полностью оснащено. Тут самая близкая аналогия — покупка принтера. Вы же не думаете, что картриджами вас обеспечат на пять лет? А мы сталкивались с запросом клиник приобрести вместе с оборудованием расходные материалы, которые, действительно, могут быть очень дороги, но не являются, в соответствии с законодательством, предметом лизинга.

Требования к лизингополучателю

Какие финансовые требования мы предъявляем нашим потенциальным клиентам? Прежде всего показатели выручки. Годовая выручка должна быть сопоставима со стоимостью предмета лизинга. Например, если оборудование стоит миллион, то и выручка за прошлый год не должна быть менее миллиона. При авансе, близком к 50 процентам, мы можем снизить требования к выручке. Собственно, это стандартные условия любой лизинговой компании, которая работает с низколиквидными видами оборудования. Но, пользуясь случаем, хотим обратить внимание потенциальных клиентов на один принципиальный момент: мы анализируем не только финансовый результат последнего года, но и смотрим на показатели прошлых периодов. С нашей стороны стоп-фактором может быть непокрытый убыток прошлых лет.

Фактор места

Кроме того, мы очень ревностно относимся к фактору недвижимости: обязательно смотрим, где будет располагаться оборудование. Имеет значение все: в собственности ли находится помещение или в аренде, каков срок аренды. Если оборудование крупногабаритное, просим согласовать с собственником его установку. Это вызвано тем, что в ходе монтажа может потребоваться укрепление перекрытий, расширение проемов, перепланировка.

Кроме того, есть нормы СанПиН, которые ограничивают установку оборудования в жилых домах. Более того, бывали случаи, когда рентгеновское оборудование запрещали ставить в помещении, через дорогу от которого находилась школа.

Следует помнить, что в договор лизинга мы вносим пункт о том, по какому адресу, на каком этаже, в каком кабинете будет эксплуатироваться оборудование. И перенести технику без согласования с нашей компанией нельзя. На практике бывает, что руководитель клиники решает переместить аппарат УЗИ, к примеру, в другое подразделение и делает это, не сказавши нам ни слова. Это означает, что демонтаж, логистика и монтаж оборудования произошли без ведома владельца — лизинговой компании, против чего мы категорически возражаем.

Прежде, чем переместить оборудование, которое находится в лизинге, следует вначале получить разрешение от лизинговой компании. Лизинговые компании не возражают против перемещения, если все оформлено корректно.

Резюмируем требования по местонахождению предмета лизинга: прежде, чем принять решение о приобретении какого-либо оборудования, руководитель бизнеса должен убедиться, что его эксплуатация не противоречит действующим нормативным актам. Впрочем в этом большую поддержку нашим клиентам оказывают поставщики, которые вместе с нами проверяют пригодность помещения для эксплуатации.

Хотя и это не гарантирует владельцу спокойной жизни. Один из наших клиентов приобрел МРТ в клинику, расположенную в центре Москвы. Здание клиники находилось в чувствительной близости к жилым домам. Действующие нормы полностью соблюдены. Но жильцы посчитали, что эксплуатация томографа нанесет вред их здоровью. Они пригнали и поставили под окнами клиники грузовик, заполненный металлом. Это, безусловно, затрудняет проход маломобильным пациентам. Но главное — такое, почти промышленное, количество металла, негативно отражается на работе оборудования, создает помехи.

Этот пример приведен в качестве того, что риск-факторов в лизинге медицинского оборудования чуть больше, чем просто при розничном лизинге или даже финансовой аренде промышленного оборудования.

Впрочем, если ориентироваться на нашу практику, то большая часть рисков, связанных с инженерными проблемами, недвижимостью, нормами СанПиНа, снимается в ходе переговоров потенциального лизингополучателя и компании-поставщика. Поставщики — а это, как правило, представители транснациональных корпораций или всемирно известных компаний — проводят экспертизу по всем параметрам сделки заранее. К нам они приходят уже за финансированием.

А еще надо иметь в виду...

Время от времени мы сталкиваемся со случаями, когда клиника находит более выгодное предложение по стоимости техники, чем озвучивает официальный представитель поставщика. Это, к сожалению, означает только одно — товар не прошел должную таможенную очистку. Производители медицинского оборудования осведомлены об этой проблеме, и сегодня ведется серьезная борьба с «серыми» схемами ввоза техники в страну. Производители в тесном сотрудничестве с таможенными органами ведут такую борьбу, сообщая информацию о своих официальных дилерах и о том, какие марки оборудования эти официальные дилеры могут завозить на территорию страны. Говорим об этом, чтобы предупредить потенциальных лизингополучателей, что лизинг оборудования, завезенного по «серой» схеме, невозможен — банк не одобрит подобную сделку.

Автор: Светлана Леонтьева и Валентина Соколова, компания «Лизинг Медицина»
Комментарии
Чтобы оставить комментарий авторизуйтесь или зарегистрируйтесь

Популярные публикации
Самые популярные легковые автомобили в лизинге
Лизинговые компании рассказали, автомобили каких марок чаще всего берут в лизинг.
24 мая 2019
Поручительство при договоре лизинга: чем могут помочь региональные гарантийные фонды?
За поручительством предприниматели могут обратиться в региональные гарантийные фонды. Крупнейшим из них является Фонд содействия кредитованию малого бизнеса Москвы....
21 мая 2019
Лизинг оборудования: сколько стоит и как оформить
Все о том, как приобрести производственное оборудование в лизинг, какой % удорожания предусмотрен для компаний и предпринимателей, и как рассчитать на онлайн-калькуляторе лизинговые платежи....
06 мая 2019
Льготный лизинг от Минпромторга: теперь только по конкурсу?
Минпромторг разработал поправки в механизм предоставления субсидий по лизингу.
25 апреля 2019
Как на практике работает программа Фонда развития промышленности «Лизинговые проекты»
Промышленные предприятия при расширении производства и обновлении основных средств с использованием механизма лизинга могут рассчитывать на поддержку федерального Фонда развития промышленности....
23 апреля 2019
Все публикации