Каких клиентов любят лизинговые компании

Продолжаем публикацию фрагментов книги Михаила Бусыгина «Лизингуй или проиграешь». Это, по сути, пошаговая инструкция для тех, кто собирается впервые оформить договор финансовой аренды. Впрочем, опытные клиенты тоже найдут для себя здесь много полезного.

Финансовая индустрия в целом и лизинговая отрасль в частности уникальны по трём основным причинам:

1. Их продукт — финансовая услуга — нематериален.

2. Лизинговые компании, в отличие от компаний из нефинансовых отраслей, готовы продавать свой продукт (лизинг) далеко не всем клиентам, а только тем, кто их устраивает по уровню риска.

3. В момент подписания документов по сделке и передаче продаваемого товара для продавца, как правило, сделка считается завершённой. В лизинге же, наоборот, сделка в этот момент только начинается. И лишь через несколько лет, когда договор лизинга завершится, лизинговая компания сможет понять, была ли эта сделка в итоге для неё прибыльной или стала убыточной.

Эти три особенности важны для понимания логики в работе лизинговых компаний.

лизинг как вид финансирования с точки зрения лизинговой компании можно описать так:

– Лизинговая компания проводит анализ клиента, чтобы отсечь мошенников и убедиться, что клиент в состоянии платить за планируемое к приобретению в лизинг имущество. К сожалению, среди лизинговых клиентов попадается небольшое количество мошенников, из-за действий которых впоследствии лизинговые компании закручивают гайки для остальных нормальных клиентов.

– В случае неплатежей со стороны клиента лизинговая компания должна чётко понимать, как она будет изымать и продавать на вторичном рынке изъятый предмет лизинга, чтобы покрыть свои затраты и убытки по сделке.

– клиент доверяет лизинговой компании свои юридические и финансовые документы, а также иную чувствительную информацию,

– лизинговая компания доверяет клиентам свои деньги в виде передаваемого клиенту предмета лизинга.

Но чтобы заслужить такое доверие лизинговой компании, лизингополучатель должен соответствовать определённым требованиям. О каких требованиях речь?

Давайте выделим основные характеристики идеального клиента с точки зрения лизинговой компании.

1.Не обнаружены признаки мошенничества. Речь идёт как о доказанных случаях или обоснованных подозрениях из прошлого лизингополучателя, так и о подделке финансовой отчётности со стороны самого юрлица (или ИП), его руководства и собственников

2.Отсутствует криминальное прошлое у компании, её управленцев и собственников. Службы экономической безопасности лизинговых компаний тщательно проверяют прошлое директоров, учредителей и бенефициаров лизингополучателей на предмет криминального прошлого и связей с криминальным миром. С высокой вероятностью заявка на финансирование будет отклонена при доказанном наличии таких связей или даже обоснованном подозрении, при этом срок давности часто не имеет особого значения.

3. Не выявлены в прошлом систематические и длительные просрочки по финансовым обязательствам.

4. Нет текущей просрочки по финансовым, налоговым и зарплатным обязательствам.

5.Не существует значительного количества судебных исков против компании.

6.Чёткое понимание целей и результатов от использования планируемого к покупке в лизинг имущества.

7.Годовая выручка должна быть в разы (зависит от сделки и от лизинговой компании) выше стоимости приобретаемого в лизинг имущества.

8.Стабильность выручки без сильной негативной динамики и отсутствие длительных периодов без выручки.

9.Прибыльная деятельность.

10.Размер чистой прибыли сопоставим по сумме с предлагаемыми лизинговыми платежами (за соответствующие периоды).

11.Текущая ликвидность — краткосрочные активы на уровне не ниже краткосрочных пассивов.

12.Размер совокупного долга лизингополучателя перед разными кредиторами не превышает предельно допустимые значения.

13.Стабильная или положительная динамика ключевых финансовых показателей компании.

14.Качественная и живая дебиторская задолженность.

15.Предмет лизинга соответствует требованиям лизинговой компании по типу, возрасту, техническому состоянию, рыночной стоимости, региону использования и прочим факторам.

16.У компании сформирована подушка безопасности из денег или иных высоколиквидных активов, которая позволит компании выстоять даже при краткосрочном сильном падении выручки.

Это, конечно же, далеко не все требования, выдвигаемые лизинговыми компаниями к клиентам при принятии решения по лизинговым сделкам. Однако, как правило, при соответствии этим требованиям шансы на одобрение лизинга достаточно высокие. При этом следует понимать, что во многих случаях решения принимаются лизинговыми компаниями индивидуально с учётом всей имеющейся информации по сделке.

Лизингополучатели тоже могут взять эти критерии на вооружение для управления финансовым положением своей компании.