Брокер в лизинге: посредник или навигатор?

Поговорим о роли брокера в жизни клиента и в целом - лизинговой отрасли.

Зачем нужен агент в эпоху цифровизации

Брокер, он, как ни крути – посредник. А зачем посредник в эпоху цифровизации? Практически в любую лизинговую компанию можно отправить заявку с телефона – и вот, готов расчет, принимай решение.

На практике все несколько сложнее.

Например, вам нужен станок стоимостью порядка двух миллионов рублей. Вы отправляете запрос в крупную лизинговую компанию, но менеджер вам отвечает, что они рассматривают заявки на оборудование стоимостью от 300 миллионов.

Или иной аспект той же потенциальной сделки. Поставщик из Китая, оплата в юанях. Тут может прийти отказ от другой уважаемой лизинговой компании, которая не работает с валютными контрактами.

Еще стандартная ситуация: в поисковой системе на слово «лизинг» клиенту в первой пятерке могут быть выданы компании, которые специализируются на автотранспорте. Да, они тоже могут передать в лизинг оборудование уже профинансированному ранее клиенту, но далеко не каждое. К примеру, автовесы – да, а недвижимость для офиса транспортного предприятия – нет, тут нужны особые компетенции.

Если ваше предприятие находится в Восточной Сибири, то автоматически, по географическому признаку, отпадают еще пяток потенциальных лизингодателей.

Что экономит клиенту брокер?

А вот для опытного брокера найти три лизинговых компании, которые готовы реализовать подобную сделку, сравнить параметры их КП и выбрать оптимальный вариант – достаточно банальная задача.

- Мы в первую очередь экономим время клиентов, - говорит основатель сервиса ПРО-Лизинг Сергей Бусыгин.- Даже самый активно развивающийся бизнес обращается за лизингом два- три раза в год, а мы этим занимаемся каждый день и знаем, в какой лизинговой компании сегодня есть акции и скидки, кто имеет больше компетенций в различных видах имущества.

При этом подход к этой деятельности может быть разный, отмечает Сергей Бусыгин:

- Мы анализируем бизнес клиента, помогаем собирать документы и ведем до завершения сделки. Условно говоря, если клиент не получит вовремя счет-фактуру или ему потребуется реструктуризировать график, то мы всегда будем рядом.

Подчеркнем важный момент: профессиональный брокер, как правило, не берет с клиента деньги. Услуги брокера оплачивает лизинговая компания. И если вам говорят, что на первом этапе будет предоставлена консультация стоимостью, допустим, 5 тысяч рублей (это реальный пример из практики) – завершайте общение. За эти деньги вам расскажут банальные вещи или объяснят, почему никто не одобрит заявку. А что делает профессиональный агент? Задает клиенту много вопросов о его бизнесе, потому что без этого невозможно оценить все риски и сформировать оптимальное предложение. Вникает в экономическую суть сделки, оценивает ее с точки зрения финансовой нагрузки, если нужно - предлагает альтернативные варианты. Эффективность такого посредничества подтверждена цифрами. По опросу ТГ-канала All leasing (https://t.me/Allleasing_ru) от 30 до 40% сделок в лизинговые компании приводят именно брокеры.

Почему лизинговые компании ценят хороших брокеров?

- Современный лизинг — это не просто форма покупки техники в рассрочку. Это сложный финансово-юридический инструмент, включающий десятки переменных: налоги, амортизацию, страхование, оценку ликвидности, регуляторные ограничения. Для предпринимателя, особенно среднего и малого бизнеса, всё это зачастую непонятная территория. Брокер как раз и выполняет роль навигатора, который помогает пройти этот путь без ошибок, - говорит Вероника Гурба, заместитель генерального директора компании «Балтийский лизинг».

Вероника Гурба подтверждает, что свыше 30% продаж в отрасли совершается при посредничестве брокеров.

- И причина не в том, что клиенту нужен посредник, а в том, что ему нужен проводник — человек, который понимает и бизнес клиента, и финансовые инструменты, и специфику отрасли, - отмечает В.Гурба. - Мы в «Балтийском лизинге» рассматриваем агентский канал как часть стратегии клиентской поддержки. Агент — это не внешний консультант, а удлинённая рука компании. Через него мы получаем обратную связь, понимаем реальные потребности рынка, видим, как меняется поведение клиентов. Эти данные напрямую влияют на разработку наших новых продуктов. основная выгода клиента в том, что агент превращает сложный процесс в понятный сервис. Он делает лизинг удобным, безопасным и управляемым. В то время как сама компания обеспечивает гарантию прозрачности, юридическую чистоту и финансовую устойчивость сделки.

Синергия этих двух элементов — доверительного общения с агентом и мощной инфраструктуры федерального лизингодателя — и есть тот формат, который сегодня выбирает большинство клиентов. Именно поэтому агентский канал не просто сохраняет свою актуальность, а становится точкой роста для всего рынка лизинга в России.

Поэтому, если ваша компания решила использовать лизинг впервые – лучше найдите своего брокера.