Брокеры почувствовали, что «фабрики лизинга» останавливают конвейер

В конце года портал опубликовал итоги опроса руководителей лизинговых компаний о том, с каким настроением они входят в 2026 год.

Одновременно на эту же темы мы попросили высказаться брокеров, которые играют существенную роль в формировании нового бизнеса лизингодателей. При этом, если количество действующих лизинговых компаний экспертам более или менее понятно, то количество действующих на рынке брокеров никому не известен. А ведь они значимые акторы на этом рынке: по мнению Вероники Гурба, заместителя генерального директора «Балтийского лизинга», каждая третья сделка в компании пришла через канал брокера/агента.

Объединить брокеров и разработать стандарты и принципы их деятельности взялась Ассоциации брокеров ИФЛ.

По просьбе портала All leasing Ассоциация определила ТОП лизинговых компании по количеству договоров, заключенных при участии лизинговых брокеров за 11 мес. 2025 года. Вот как выгляди этот неофициальный рейтинг:

• ГК Газпром
• Альфа Лизинг
• Каркаде
• СберЛизинг
• Европлан
• Совкомбанк Лизинг
• Балтийский лизинг
• ГК Флит
• ДельтаЛизинг

Как видим, 9 из 10 компаний специализируются или имеют значимый портфель автолизинга. В перечне только одна компания, специализирующаяся на лизинге оборудования - ДельтаЛизинг.

По данным Ассоциации средний процент сделок, заключенных при участии лизинговых брокеров, составляет по отрасли 14%.

Как поясняет президент Ассоциации Оксана Солнышкина, данный показатель зависит от стратегии развития лизинговой компании и ее специализации: «У кого-то агентских продаж в принципе нет, но есть компании, где на долю агентского канала приходится и 40-45% от объемов нового бизнеса».

При этом, по данным Ассоциации ИФЛ, в розничном сегменте на агентский канал приходится 18% нового бизнеса, а в корпоративном— 2%.

Эти цифры вполне коррелируются с ТОП-10 компаний, названных брокерами.

Сегодня на рынке лизинга автотранспорта превалирует модель «фабрики лизинга», которую в свое время – почти четверть века назад – внедрил Европлан. Как вспоминал ветеран отрасли Дмитрий Корчагов: «К началу 2000-х годов отрасль начала трансформироваться. Пионером этой трансформации выступила компания «Европлан». Они привнесли технологии, где главенствующую роль в объемах лизинговых операций играет лизинг с малым и средним бизнесом, небольшие чеки, преимущественно с ликвидными видами имущества».

Ликвидные виды имущества – это автомобили, на момент зарождения розничного лизинга – европейского или отечественного производства. Именно вынужденная смена основных поставщиков автотранспорта сыграла с лизингом злую шутку: предмет финансовой аренды перестал быть ликвиден по цене, заложенной в расчетах. До сих пор основные риски лежали на предмете лизинга, а финансовая устойчивость получателя оценивалась по нескольким реперным точкам (отсюда «лизинг по двум документам», «одобрение в течение часа). Сегодня крупнейшие компании стоят перед необходимостью пересмотра модели финансирования.

Как это повлияет на функцию брокера?

Напрямую. Если до последнего кризиса лизинговой компании от брокера, по сути, был нужен только контакт платежеспособного клиента, то, если не сегодня, то завтра будет востребована задача по предварительной оценке лизингополучателя.

«Результаты мониторинга показывают что характерной чертой рынка лизинговых брокеров остается концентрация на розничном сегменте рынка лизинга. Однако, все большую роль играют результаты изменения стратегий лизинговых брокеров и переориентация на другие сегменты рынка», говорится в исследовании Ассоциации ИФЛ.

Концентрацией на розничном рынке можно объяснить цифру, которую приводит в исследовании Ассоциация: размер дефолта по портфелю лизинговых сделок, привлечённых через агентский канал, достигает 80%.

Оксана Солнышкина поясняет: «Из открытых источников данную информацию получить невозможно, так как ни в одном из открытых источников вы не получите информацию сколько в каких сегментах было заключено договоров лизинга с участием агентов (любого типа) и каков жизненный цикл этих сделок. Для этого мы внедрили собственную методику исследования рынка, в основе которой лежат подходы Эксперт РА с нашими доработками и данные для анализа мы собираем из разных источников, в том числе от самих лизинговых компаний».

Президент Ассоциации согласна, что проблема лежит в действующей риск-модели самих лизинговых компаний.

Кстати, члены Ассоциации считают, что оптимизация бизнес-процесс и оптимизация работы с агентским каналом станут приоритетными для лизинговых компаний в 2026 году. А сам рынок брокерских услуг должен стать прозрачнее и профессиональнее.

В целом же, по мнению брокерского сообщества, для восстановления рынка требуются:

• оживление экономики
• снижение ключевой ставки
• программы субсидирования
• оптимизация бизнес-процесс лизинговых компаний
• оптимизация работы с агентским каналом
• разработка новых продуктов в целевых нишах
• лизинг для физических лиц

Как новые тренды отразятся на клиентах?

А моменте – никак. Сначала перестройка в оценке рисков должна произойти в самих лизинговых компаниях, после чего новые подходы будут транслированы на рынок и на его посредников – брокеров.

Автор: Татьяна Тибурская, корреспондент