Что принесёт Авто.ру на рынок лизинга?

В 2014 году «Яндекс» купил сервис «Авто.ру» у швейцарской компании Immerbereit за $175 млн. По курсу ЦБ на тот период (34,3 рубля за один доллар США) это составило немногим более 6 млрд рублей. В марте 2026 года «Яндекс» продал «Авто.ру» компании «Т-Авто», входящей в группу «Т-Технологии», за 35 млрд рублей.

Почему мы пишем об этом на лизинговом портале? Давайте разбираться.

Что сегодня связывает Авто.ру и лизинг?

Ну, прежде всего, это площадка для реализации стока. Вот как выглядит витрина монолайнеров лизинга на Авто.ру

Кроме того, на Авто.ру есть раздел для подачи заявок на лизинг. Заявки эти, как известно, передаются в брокерскую компанию ОП-лизинг.

Портал All leasing обсудил с Алексеем Столяровым, основателем компании, их сотрудничество с порталом Авто.ру.

— Мы уже почти год работаем с Авто.ру. Сам поток лидов, идущий с портала, очень разнится по качеству: и физические лица заявки оставляют, и запросы на мелкие сделки есть, и крупные заявки тоже встречаются. К примеру, в январе по заявке с Авто.ру мы передали КАМАЗ за 9 млн рублей. Но встречаются и заявки на автомобили с пробегом 2006 года выпуска. Поэтому нужно анализировать, какой клиент в какой лизинговой компании может быть одобрен — собственно, этим мы и занимаемся. Авто.ру в свое время столкнулся с проблемой: передача всех лидов в одну автолизинговую компанию показывала низкую конверсию.

По словам Алексея Столярова, именно здесь и проявляется роль брокера: не просто передать заявку дальше, а провести её через этап сортировки и первичной квалификации. Такой подход позволяет соотнести параметры клиента, предмет лизинга и требования конкретной лизинговой компании, а значит — повысить вероятность дальнейшей сделки.

— Очевидно, что именно брокерская работа по подбору лизинговой компании в соответствии с параметрами заявки идеально совпала с задачей сортировки и предквалификации заявок. Но какова цена вопроса? Вы покупаете лиды или делите с порталом агентское вознаграждение?

— Присутствуют оба варианта.

— Авто.ру не единственный маркетплейс, с которым вы работаете?

— Нашему сотрудничеству с Drom.ru и Autospot.ru уже два года, в настоящее время прорабатываем договор с Авито. Эти маркетплейсы дают поток заявок, сильно различающийся по видам автотранспорта, поэтому в целом они дополняют друг друга.

В компании ОП-лизинг также считают, что важным направлением становится работа с клиентами, которые раньше вообще не сталкивались с лизингом. Для такой аудитории рассматриваются цифровые инструменты первичного подбора — в том числе калькуляторы лизинговых компаний, которые позволяют заранее понять примерный платёж, условия сделки и общую логику финансирования. (такой калькулятор уже размещен у них на сайте)

По сути, это способ расширить рынок за счёт тех клиентов, которые раньше не доходили до лизинговых компаний просто потому, что не понимали продукт.

— Как известно, группа, купившая Авто.ру, имеет собственную лизинговую компанию. Не произойдёт ли конфликта интересов?

— Пока это преждевременный вопрос. В будущем, возможно, случится интеграция этого ресурса. Но сегодня мы ведём с Авто.ру переговоры о размещении калькуляторов нескольких лизинговых компаний, чтобы клиент мог заранее оценить привлекательность их расчётов.

Таким образом, модель сотрудничества, которую развивает ОП-лизинг, строится не только вокруг покупки или распределения лидов, но и вокруг их предварительной оценки, сегментации и маршрутизации. На фоне растущего объёма цифрового трафика и высокой неоднородности входящих заявок именно такая роль посредника между маркетплейсом, клиентом и лизинговой компанией становится всё более востребованной.

Если заглянуть за горизонт

Портал All-leasing.ru попросил Кирилла Ларина, фаундера eКредит и Appruvo поразмышлять о том, во что вырастет Авто.ру в опытных руках нового владельца.

- Открытие сетевых магазинов сокращает на 50% мелкую розницу в районе – такую статистику приводят поисковики. Электронная торговля в свою очередь уже составляет около 20% от всей розницы. То есть игнорировать тот факт, что организованные методы торговли меняют ландшафт рынка невозможно.

В моей картине мира - маркетплейс на базе Авто.ру - это сетевая розница. Четкий и понятный ассортимент, понятная система возвратов и контроля качества продукции. При этом, что важно, все это строится на базе существующей дилерской сети. То есть бизнес дилера трансформируется, но сохранится.

Более того, официальным дилерам это будет сделать гораздо проще - они уже привыкли выполнять стандарты дистрибуторов автомобилей и для них адаптироваться к стандартам маркетплейсов не составит труда.

А вот для поставщиков финансовых услуг - банков и лизинговых компаний - картина будет принципиально иной. Основа любого маркетплейса - встроенные инструменты финансирования. Тут самое время вспомнить, как банкиры пошли жаловаться на финтек маркетплейсов из-за скидок. В реальности, конечно, проблема иная. Появление займов в структуре Озона обеспечило рост ВСЕЙ отрасли МФО. Повторю еще раз – фактически ОДНА МФО изменила статистику всей отрасли с падения на рост.

В Озоне, ВБ и теперь у Авто.ру есть свои финтех-вертикали, которые уже обладают базовыми компетенциями лизинга и кредитования. Очевидно, что именно собственные встроенные инструменты финансирования получат приоритет в финансировании продаж. Остальным участникам рынка будет предложено обрабатывать «отказной» трафик или с премией покупать сформированные портфели.

В автомобильном бизнесе уже есть примеры кэптивных финансовых программ, которые одновременно применяют подход агрегации поставщиков денег с подходом продажи портфелей. Так, Carmax Finance – финансовое подразделение крупнейшего американского продавца автомобилей с пробегом, 70% всех продаж делает со своего баланса, а оставшиеся распределяет между игроками. У онлайн дилера Carvana почти 90% всех продаж обеспечивает Carvana Finance, которая затем продает портфели на рынке через ABS, аналог нашего СФО.

Еще одним примером является кредитный брокер «Авто.ру Кредит», который в хорошие времена зарабатывал в 2 раза больше, чем еКредит, который обрабатывал 60% всего рынка.

В первую очередь, я переживаю не за топ-5 игроков лизинговой отрасли: Совкомбанку, Альфе, Газпрому – ничего не грозит, кроме внутренних угроз. А вот средним и мелким лизинговым компаниям будет гораздо сложнее.

На мой взгляд, конкуренция за лизинг новых легковых автомобилей станет «бордовым океаном». Лизинговые компании за исключением Tier-1 потеряют доступ к этому сегменту рынка, а доля легковых автомобилей в их продажах сократится в разы.

Именно поэтому я считаю, что мы, лизинговые компании вне ТОП-10, должны становится профессионалами рынка автомобилей с пробегом, повышать экспертность риск-служб и анализировать остаточную стоимость. Лизинг физических лиц - это гигантская ниша на рынке, где ежегодно продаются 6 млн авто в год. Нам всем хватит места. Давайте начинать работать с этими автомобилями и лизингополучателями уже сегодня.