Как значение ключевой ставки ЦБ влияет на расчеты лизинговых платежей?

В обращениях и отзывах лизингополучателей достаточно часто отражается ситуация, при которой лизинговая компания делала перерасчет в сторону удорожания при повышении ключевой ставки, но не торопилась снижать ежемесячные платежи при ее снижении.

Как ведущие лизинговые компании отреагировали за минувший год на существенное — на 6,5% снижение «ключа»?

В ответе на этот вопрос нам поможет эксперимент, который провел Александр Перельдик, эксперт, стаж которого в лизинговой отрасли превысил 20 лет, автор ТГ-канала «Все о продажах и управлении…, но не только».

С ноября 2025 года, когда тренд на снижение стал очевиден, для читателей своего канала Александр проводит простой эксперимент. Он вводит одинаковые данные в калькулятор лизинговых платежей, который есть на сайтах большинства крупных компаний, и сравнивает IRR — внутреннюю норму доходности ЛК.

Итак, вводные:

Автомобиль стоимостью 5 млн рублей

Аванс 15% или 750 тыс. рублей

Срок лизинга — 3 года

График платежей — равномерный

Что получилось в динамике?

Портал All-leasing.ru попросил Александра прокомментировать полученные данные.

- Насколько потенциальный клиент может доверять расчету, сделанному на сайте компании?

— Судя по полученным цифрам, в большинстве случаев расчёты графиков лизинговых платежей, предлагаемые в калькуляторах на сайтах, сделаны по верхней границе матрицы ставок лизинговых компаний.

И это вполне закономерно, поскольку такой расчёт не учитывает информацию о финансовом положении, деловой репутации и размере бизнеса клиента, а также поставщике предмета лизинга и условиях приобретения данного предмета лизинга.

Таким образом, формируя расчёт на сайте ЛК, недавно созданный ИП и крупнейшая компания своей отрасли получают одинаковое коммерческое предложение…  

Получается, что доверять расчёту можно, но для получения лучшего предложения из числа возможных, учитывающего все нюансы планируемой сделки, клиенту необходимо связаться с представителем ЛК и предоставить коллегам подробную информацию о своей компании.

- После получения графика платежей от калькулятора ЛК Вы взяли в качестве единицы анализа IRR (внутреннюю норму доходности). Чем она отличается от удорожания, о котором обычно спрашивают клиенты? Как с ним коррелирует?

— Удорожание в лизинге — это показатель, который отражает превышение суммы всех лизинговых платежей (включая авансовый платёж и выкупную стоимость) над первоначальной стоимостью предмета лизинга.

Удорожание выражается в процентах и показывает, сколько клиент переплатит за каждый год аренды или за весь срок действия договора.

Internal Rate of Return (IRR) — один из основных показателей, которые демонстрируют, выгодно инвестировать в проект или нет.

Если максимально упростить, IRR — это выраженная в процентном значении разница между расходами и доходами.

На мой взгляд, значения IRR являются наиболее объективным показателем стоимости денег, предлагаемых лизинговой компанией конечному клиенту.

Прямой Корреляции между значениями IRR и удорожания — нет. Например, при одинаковых значениях IRR, размере авансового и выкупного платежей, меняя только структуру графиков, мы получим разные значения показателей удорожания.

Вы употребляете термин «матрица ставок компании».
Что это значит для потенциального клиента?
Каковы на практике возможности заявителя снизить «в пол» удорожание, если речь не идет о крупной компании?

Под матрицей ставок я понимаю показатели минимальной и нормативной доходности лизинговой сделки (IRR) для заданного типа клиентов/предметов лизинга.

Максимально упрощённо, из чего складывается стоимость денег, предлагаемых клиенту?

У нас есть 5 слагаемых:

1. Из стоимости привлечения денег самой лизинговой компанией (кредиты, облигации). Она равна КС (ключевая ставка) + Х%.

Для разных лизинговых компаний, в зависимости от целого ряд факторов, включающие в себя финансовое положение и деловую репутацию, текущее значение рейтинга, структуру собственников и т. д. значение Х может существенно отличаться.

2. Постоянные и переменный операционные расходы, которые несёт компания — аренда, оборудование, зарплаты и премии, командировки и т. д. и т. п. …

Определённой процент на погашение этих расходов закладывается в каждую сделку,

3. Риск-составляющая — как и в предыдущем случае, определённый процент риска заложен в каждую сделку,
4. Агентское вознаграждение (если таковое есть) — вопреки расхожему заблуждению, лизинговая компания никогда не проводит оплату данных расходов из своей маржи — за всё всегда платит клиент.
5. И наконец то главное, ради чего делается всё, указанное в п. 1 — п.4 — доход лизинговой компании.
   
   

Есть ли возможность снижения ставок для клиентов сегмента микро, малого и среднего бизнеса?

Безусловно, есть.

Со стороны Лизингодателя:

·         снизить стоимость привлекаемого финансирования. Размер КС от нас не зависит, а вот управление значением Х находится в руках лизингодателя;

·         поработать над оптимизацией расходной части;

·         не забывать про грамотное управление риск составляющей;

·         разумно использовать агентский канал;

·         несколько умерить собственный аппетит к доходу по каждой отдельно взятой сделке.

Ну, а потенциальный Лизингополучатель может воспользоваться информацией из открытых источников: определить, какие из компаний являются лидерами в интересующем его сегменте Предметов лизинга и обратиться за финансированием в эти компании.