Заказ от государства: где находится новая перспектива лизинговой отрасли

Автор: Иван Махортов

Российский лизинг столкнулся с несовпадением места, где накоплены капитал, данные, процессы и экспертиза, и места, где экономике остро требуются новые активы. В одном углу системы десятки ( и даже сотни ) компаний конкурируют за стандартный транспортный поток. В другом государственные и инфраструктурные заказчики ищут способ вводить в оборот сложное оборудование и технику без единовременной оплаты всей его стоимости. Между этими точками стоит не физическая невозможность лизинга, а неверная законодательная архитектура распределения риска. Из этого не следует, что государство обязано административно перевести средние компании на новый рынок. Большинство сегодняшних автомобильных лизингодателей не готово финансировать котельные, роботизированные комплексы или производственные линии. Многие не станут готовы никогда. Реформа должна дать не спасение и не квоту, а возможность заново доказать экономическую состоятельность тем, кто к этому готов.

Как появилось столько компаний

Нынешнее количество лизинговых компаний [1] никто не проектировал. Оно выросло из условий прежней экономики.

Банки создавали отдельные лизинговые контуры под операции, которые было удобнее структурировать вне обычного кредитного продукта. Акционеры открывали компании под конкретные портфели, поставщиков, группы клиентов или локальные проекты. Лизинговая компания встраивалась в уже существующую цепочку и помогала создавать в ней добавленную стоимость. Был и третий путь. Сработавшиеся команды уходили из крупных фабрик, находили по отраслевым меркам посильные 100-200 млн. рублей и открывали собственное «казино с лизингом и блэкджеком». Низкий порог входа и отсутствие жесткого отраслевого регулирования позволяли начать бизнес быстро. Клиентскую базу приносили с собой или собирали через знакомых поставщиков и брокеров. Все три модели держались на одной общей предпосылке: реальный спрос расширялся.

Эта эпоха закончилась.

История хорошо объясняет, почему эти компании появились, только она не отвечает на вопрос, зачем они нужны экономике сегодня. Условной «средней» компании трудно конкурировать с фабрикой на ее поле. Конкуренция по базовому ресурсу всегда оставляет ее в положении догоняющего или отстающего.

Меняется и точка появления сделки. Раньше клиента зачастую приводил дилер. Теперь банк-фабрика видит его обороты, платежи, кредитную нагрузку и инвестиционные планы. Банк, который уже обслуживает предприятие, постарается профинансировать его. Он может предложить лизинг до визита к продавцу техники. Клиент, вышедший из-под контроля дилера, не стал общедоступным. Он оказался внутри банковско-фабричной экосистемы.

Консолидация в таких условиях не является чьим-то заговором против среднего рынка. Это обычная логика бизнеса с сильной мультипликативной экономией за счет увеличивающегося масштаба. Позже сложившееся положение может быть закреплено институционально через доступ к длинному фондированию, государственным программам, субсидиям или специальным требованиям к участникам. Но первичной останется экономика. Пытаться как-то административно сохранить прежнее количество компаний бессмысленно. Рынок не обязан и не будет сохранять каждую организацию только потому, что у нее есть история, команда и портфель.

Где находится новая перспектива

Будущее среднего лизинга не сводится исключительно к государству. Есть промышленный B2B, лизинг от поставщика/производителя с той или иной степенью вовлеченности различных источников фондирования (vendor leasing), captive-модели, оборудование как услуга, частные энергетические сервисные контракты и частные инфраструктурные проекты. Но публичный спрос выделяется масштабом и тем, что его не надо придумывать. Здесь одновременно существует объективная потребность в капиталоемких активах, но и системный барьер для применения лизинга. По состоянию на 1 января 2025 года протяженность сетей тепловодоснабжения и водоотведения составляла 957 тыс. км. Замены требовали 396 тыс. км, или 41,4% [6]. Это не означает, что все сети можно передать в лизинг. Показатель доказывает другое: потребность в обновлении существует независимо от отраслевого цикла. В июле 2026 года Пермский край запустил льготный лизинг промышленных роботов. Программа невелика по масштабу, но показывает направление, в котором публичный спрос уже ищет лизинговую форму [7]. Особый интерес представляют котельные, очистное и энергетическое оборудование, производственные линии, транспортные комплексы, коммунальные машины и системы автоматизации. Это не программа поддержки лизинговых компаний. Государству нужны работающие активы, а не сохранение чьего-либо юридического лица. Новый рынок появится только там, где лизинговая конструкция окажется дешевле, прозрачнее или быстрее альтернативы на всем жизненном цикле имущества. Сегодня для этого существуют серьезные предпосылки. Но исходная потребность здесь государственная, а не отраслевая. Государству необходимо обновлять основные фонды, коммунальную, энергетическую, дорожную, промышленную и социальную инфраструктуру. Эта потребность накоплена и постоянно воспроизводится: инфраструктура изнашивается, появляются новые технологии и требования. Особое значение имеют средства производства, которые сами создают новые средства производства. Станки, обрабатывающие центры, испытательные системы и линии по выпуску промышленного оборудования дают экономике не один новый актив, они запускают следующий цикл производства. Здесь лизинг способен стать для государства механизмом обновления основных фондов и инфраструктуры без необходимости единовременно оплачивать всю стоимость проекта.

Треугольник, который сегодня закупка превращает в линию

Экономически нормальная конструкция сложной лизинговой сделки — треугольник. Заказчик определяет результат и принимает его. Поставщик или изготовитель отвечает за техническое решение, производство, монтаж и пусконаладку. Лизингодатель привлекает финансирование, приобретает имущество, оформляет право собственности, страхует его и передает заказчику. Типовая закупка часто упрощает и выпрямляет этот треугольник в прямую линию между заказчиком и лизингодателем. Поставщик остается за пределами непосредственного закупочного контура, но производственные и поставочные риски никуда не исчезают. Они оказываются на балансе стороны, которая не производит котельную, не строит фундамент и не запускает линию. Именно поэтому сложный лизинг либо дорожает на величину чужой неопределенности, либо не получает рыночных заявок. Показательный пример — закупка финансовой аренды автоматизированной блочно-модульной котельной стоимостью более 108 млн рублей. В один результат объединены изготовление, доставка, фундамент, монтаж, подключение коммуникаций, обучение, запуск и 72-часовое испытание под нагрузкой. Исполнение растянуто до 2028 года [9]. Для лизингодателя это уже не обычный риск предмета и клиента, а производственный проект, которым он не управляет. Пункт 1 статьи 9.1 Закона № 164-ФЗ требует, чтобы в договоре с государственным или муниципальным учреждением лизингодатель самостоятельно определял продавца [10]. Пункт 2 статьи 22 связывает риск неисполнения продавцом с выбравшей его стороной, если договором не предусмотрено иное [11]. Статья 670 ГК РФ дает лизингополучателю прямые требования к продавцу. Если продавца выбирал лизингодатель, продавец и лизингодатель отвечают перед лизингополучателем солидарно [12].

Здесь видно, что Гражданское право видит продавца/производителя. Проблема в том, что закупочное право не дает стандартной связанной процедуры, которая последовательно определяет поставщика и финансирующего лизингодателя, согласует два договора и разделяет их обеспечение. Закон № 223-ФЗ допускает один или несколько этапов конкурентной закупки и, если это предусмотрено положением заказчика, заключение договоров с несколькими участниками [13]. Но эти элементы сами по себе не регулируют связь двух результатов, срыв второго этапа и переход рисков. В Законе № 44-ФЗ отдельной связанной процедуры нет [14]. Законодательство не запрещает сложный лизинг. Оно не делает его конструкцию стандартной и воспроизводимой, так как не умеет правильно распределять риски между субъектами. Пока не возникнет юридически обязывающей формы — ничего само делаться не будет.

Что меняет связанная двухэтапная закупка

Одним из ключевых решений может стать закрепленная законом связанная двухэтапная закупка. Она не устраняет все проблемы государственного лизинга. Ее задача тоньше и важнее: убрать фундаментальный дефект, при котором производственный, поставочный и финансовый риск смешаны в одной заявке. На первом этапе заказчик конкурентно выбирает техническое решение, продавца, а при необходимости и изготовителя. Фиксируются предмет, товарная цена или прозрачный механизм ее изменения, срок производства и поставки, монтаж, пусконаладка, гарантия, сервис и обеспечение. Поставщик отвечает непосредственно за ту часть результата, которой управляет. На втором этапе лизинговые компании рассчитывают финансирование одной и той же поставки. Они конкурируют стоимостью денег, авансом, графиком платежей, страхованием, остаточной и выкупной стоимостью. Победитель приобретает имущество у выбранного на первом этапе продавца и передает его заказчику в лизинг. Заказчик видит отдельно стоимость актива, финансирования и премию за риск.

Для государственных и муниципальных учреждений потребуется точечная поправка в пункт 1 статьи 9.1 Закона № 164-ФЗ. Обязанность лизингодателя самостоятельно выбирать продавца не должна применяться, если тот определен по результатам предусмотренного законом первого этапа. Поставщик при этом принимает прямые обязательства перед заказчиком и будущим лизингодателем. Лизингодатель не освобождается от профессиональной работы. Он обязан проверить предмет, поставщика и структуру сделки, оценить остаточную стоимость, участвовать в приемке, организовать страхование и заранее понимать судьбу актива при дефолте. Он отвечает за финансирование и жизненный цикл имущества. Но гарантировать чужой заводской процесс он не должен.

Граница решения

Чем точнее будет обозначена граница двухэтапности, тем яснее будет общая суть. Двухэтапность призвана возвратить производственный риск тому, кто способен им управлять, и сделать цену финансирования сопоставимой. Я вижу функцию двухэтапности в более широком смысле, не только в том, чтобы проводить процедуры в несколько приемов.

Функция двухэтапности:

• Возвращает производственный и поставочный риск поставщику

• Разделяет цену актива, финансирования и риск-премию

• Делает финансовые предложения сопоставимыми

• Создает прямые обязательства и отдельное обеспечение поставщика

• Оставляет лизингодателю финансовый риск и работу с жизненным циклом

Если на втором этапе нет приемлемого финансирования, первый результат не должен автоматически превращаться в обязательство заказчика купить актив за бюджетные средства. Документация обязана заранее определять срок действия предложения поставщика, допустимое изменение цены, основания для прекращения процедуры и судьбу обеспечения. Такой же заранее заданный сценарий нужен на случай банкротства поставщика между этапами или изменения технического задания. Отдельного регулирования потребуют долгосрочные бюджетные обязательства, право собственности, казначейское сопровождение, НДС, приемка, досрочное расторжение и изъятие специализированного имущества. Двухэтапность не скрывает эти риски. Она позволяет перестать маскировать их одним договором и назначить каждому виду риска ответственную сторону. Остальные вопросы требуют самостоятельной разработки.

Пилот вместо большой реформы

Российское закупочное право уже знало двухэтапность. Она была предусмотрена Законом № 97-ФЗ от 1999 года, который был еще до 94-ФЗ, и задолго до ныне действующего 44-ФЗ [14][15][16]. Позднее отдельный двухэтапный конкурс вошел в первоначальную редакцию Закона № 44-ФЗ, а с 2022 года был исключен как самостоятельный способ закупки при оптимизации процедур [14][17]. Возвращать прежнюю статью в старом виде не нужно. Нужна специальная конструкция для связанных товарного и финансового отборов. История реформы 94-ФЗ и пришедшего ему на смену 44-ФЗ дает более полезный аргумент. Закон решал задачу прозрачности и ограничения произвольного выбора. Но Концепция федеральной контрактной системы 2011 года прямо критиковала слишком узкое понимание закупки как процедуры определения победителя. Государству потребовалось связать планирование, выбор поставщика, исполнение, приемку и конечный результат [18]. Право уже менялось, когда прежняя конструкция переставала соответствовать экономике закупки. Оно может измениться снова. Более того, закупочное законодательство уже неоднократно корректировалось вслед за усложнением экономических отношений. Поэтому специальная процедура для сложного лизинга не противоречит логике развития контрактной системы, а продолжает ее. Примеры тому у нас уже были, и мы наблюдаем такие изменения во всех сферах каждый день. Это нормально. Теперь тот же принцип нужно применить к сложному лизингу. Начать разумно с узкого пилота в контуре Закона № 223-ФЗ. Предметом могут стать сложное немедицинское оборудование и технологические комплексы с длинным производственным циклом. В документации нужно описывать требуемый результат без необоснованной привязки к производителю, публиковать критерии и протоколы обоих этапов, раздельно обеспечивать обязательства поставщика и финансирующей стороны.

Возражения Минфина, Минэкономразвития и ФАС предсказуемы. Два отбора сложнее одного. Гибкость создает риск «заточки» условий под кого-то определенного. Связанные договоры потребуют доработки ЕИС, бюджетного планирования и контроля исполнения. Базовая логика всей современной контрактной системы построена на принципе «один контракт — один исполнитель». Да, так действительно проще администрировать и контролировать…

Но ожидаемый положительный экономический эффект для экономики государства в целом просто не сопоставим по своему масштабу с мизерностью затрат и усилий по точечной донастройке законодательства. Тем более следует помнить о сегодняшних возможностях в сфере цифрового контроля и колоссальной наработанной практике ФАС. Поэтому ФАС, Минфин, Минэкономразвития должны определить четкие требования к пилоту: пилот должен иметь узкую сферу, полную цифровую прослеживаемость и измеримые критерии результата. После него можно обсуждать согласованные поправки в законы № 44-ФЗ, № 223-ФЗ и № 164-ФЗ.

Новый рынок, а не право на спасение

Я понимаю общий масштаб вызовов и задач, которые стоят сегодня перед экономикой и государством. Но такая у меня профдеформация: я смотрю на это и думаю, где лизинг способен быть полезен.

Среднему рынку не гарантировано будущее только потому, что у него есть история, команда и портфель. Большинство компаний либо найдет специализацию, либо войдет в более крупный контур, либо уйдет. Административно сохранять прежнее число организаций бессмысленно. Связанная закупка создаст новый рынок, но не гарантированное право на место в нем. Для работы со сложными активами компаниям понадобятся техническая, закупочная и юридическая экспертиза, сильный риск-менеджмент, взаимодействие с производителями и навык контроля за всем жизненным циклом имущества. Часть накопленной отраслевой компетенции сможет перейти из массового сегмента в публичный. Какая часть — определит рынок. Законодателю не предлагается спасать условную «сотню» компаний, ломать контрактную систему или снижать защиту бюджета. Предлагается достроить одну отсутствующую связь и сделать ответственность адресной, объективной. Поставщик должен отвечать за то, что производит и поставляет. Лизингодатель — за то, что финансирует и передает. Заказчик — за требуемый результат и приемку.

Консолидацию массового коммерческого рынка остановить нельзя, да и не нужно. Нужно открыть следующую область применения лизинга. Именно с таким предложением, на мой взгляд, отрасль должна обратиться к законодателю.

Авторская оговорка

Материал отражает исключительно личные мысли и профессиональную позицию автора. Он не выражает официальную позицию работодателя или иных организаций, не является юридическим заключением или официальным толкованием законодательства и не предназначен для применения без анализа обстоятельств конкретной ситуации.

Об авторе

Иван Васильевич Махортов — заместитель генерального директора по тендерной работе лизинговой компании «Стоун-XXI». В лизинговой отрасли с 2008 года. С 2013 года специализируется на структурировании и сопровождении лизинговых проектов в закупочном контуре законов № 44-ФЗ и № 223-ФЗ. Выпускник программы Executive MBA ИБДА РАНХиГС, магистр РАНХиГС.