Кирилл Ларин: Работа с Appruvo позволяет лизингодателям расширять потенциал своего бизнеса

Лизинг для физических лиц сегодня скорее частный случай, нежели массовый продукт. Причина проста: автокредитование намного выгоднее лизинга. Вот ровно на размер НДС, которым не облагаются кредиты, но облагаются лизинговые операции.

Правда, с автокредитами все стало намного сложнее: доля отказов в банке в настоящее время на новые авто составляет порядка 50%. Виной тому – введение макропруденциальных ограничений в отношении граждан с высоким показателем долговой нагрузки.

Пытаясь найти бюджетное решение, потенциальный покупатель идет на рынок автомобилей с пробегом, который растет бодрыми темпами и в среднем составляет 500 тысяч автомобилей в месяц. Но и тут лизинг в стороне, потому что стандартное условие лизингодателей – машина должна быть не старше 7 лет на момент заключения договора финансовой аренды.

То есть, представить себе финансовый продукт, при котором заключается договор лизинга с физическим лицом, которому уже отказали банки, да еще на автомобиль старше 7 лет, сложно.

Но нашелся человек, который это все представил и воплотил. Это Кирилл Ларин, создатель и руководитель компании «Аппруво».

- Я мало разбирался в лизинге и поэтому не знал, что так делать нельзя. Ведь если есть спрос и сделка экономически логична – значит, можно.

- А почему предшественникам не удалось? Несколько лизинговых компаний пробовали, но без особого успеха.

- Все, кто запускал лизинг для физических лиц, пытались конкурировать с кредитом. А это экономически невозможно. Но регуляторные изменения последнего времени на практике резко сократили возможность банков в Subprime кредитовании физических лиц, тем самым расчистив для лизинга огромную поляну потенциального спроса. Если ты выбираешь для финансирования правильный предмет лизинга, - а мы сосредоточились на авто старше 7 лет – то теоретически, - тут важное слово «теоретически», - кажется, что мы с конфигурацией продукта угадали. Почему теоретически? Потому что пока у нас недостаточно статистики для окончательных выводов: не вызрели портфели, когорты, нет просрочек… Меня это, честно скажу, несколько пугает, потому что непонятно, с какими проблемами в дальнейшем придется сталкиваться. Сейчас у нас выдано 160 машин. В октябре мы выдали 60 машин, план на ноябрь – 100 выдач. По открытым данным, лизинговые компании из середины рэнкинга Эксперт РА делают 8-10 сделок в день. Получается, что через несколько месяцев мы сравняемся с ними по количеству заключаемых договоров. А вот статистики для масштабирования не хватает. Поэтому сейчас мы заняты тем, что копим резервы, не на бумаге, а физически, на депозитах. 8% с каждого платежа финансовый директор отправляет в резерв.

- Давайте пройдемся по структуре сделки. Там у вас непросто все. В сделке участвуют дилер, МФО, сама лизинговая компания Аппруво и еще вторая лизинговая компания с рынка, так сказать. Кто за что платит и что получает?

- Начнем с дилера. Дилер за продажу автомобиля через Аппруво платит нам комиссию – 4% от суммы нашего финансирования. Для нас это значимый источник маржинальности.

- Здесь прервемся. Вы, кажется, решили перевернуть шахматную доску. Много лет назад на рынок зашла польская лизинговая компания, которая внедрила свой отечественный опыт: начала платить дилерам комиссию за клиентов. А вы им предлагаете наоборот: за сделку на автомобиль с пробегом платить лизинговой. Как удалось убедить дилеров-то?

- Затраты на маркетинг и привлечение клиентов у дилеров очень высоки. Каждый клиент, который дошел до автосалона, обходится последнему в 15-20 тысяч рублей. Если клиенту отказали все банки, то убыток дилера уже составляет порядка 25 тысяч. В этой точке у автосалона есть выбор: зафиксировать убыток и искать нового клиента или передать его нам, заплатив определенную маржу. Да, доходность в этом случае меньше, чем при одобренном автокредите, но это все равно не убыток. Должен сказать, что такая практика – оплата финансирующей организации, в частности банкам, – уже практиковалась в кризисные времена. Это делал много кто из кредитных организаций и поэтому у опытных дилеров такое решение не было воспринято в штыки.

- А какая динамика по количеству дилеров, которые с вами сотрудничают?

- Смотрите, мы начали выдачи в июне и тогда у нас было 5 дилеров. В июле мы смогли им помочь продать почти 30 машин. Сегодня у нас 40 дилеров и в листе на подключение еще порядка 150. Арифметика простая: если, сотрудничая с 15 дилерами, мы выдали 60 автомобилей, то при сотрудничестве с одной тысячей дилеров плановая цифра на 2026 год в 11 тысяч машин не кажется фантастической.

- Теперь разберемся с ролью МФО

- МФО мы подключили недавно, их роль - частично профинансировать аванс. Допустим, у клиента есть для первоначального взноса 10%, необходимые дополнительно еще 10% финансирует МФО. Важно отметить, что это целевые ограниченные средства не под 90 процентов годовых, а по вполне разумной ставке.

- Итак, у нас есть дилер, который платит 4% от суммы финансирования, есть клиент и МФО, которые в совокупности вносят еще 20%, есть, наконец, лизинговая компания Аппруво, которая покупает автомобиль. Что дальше? Где роль второй лизинговой компании, пусть, для примера, это будет СТОУН ХХI.

- Купив автомобиль мы на следующий день заключаем, условно, со СТОУНОМ договор возвратного лизинга при авансе от 30 до 40 процентов. То есть, лизинговая компания получает актив за 60% его рыночной стоимости. Причем, актив чем интересен? Машины старше семи лет не теряют с каждым годом своей рыночной стоимости, а некоторые марки даже ее увеличивают в последнее время. И еще отмечено, что машины этих лет крайне редко угоняют.

- А где в этой сложноструктурированной сделке клиент-то?

- Клиент становится сублизингополучателем у Аппруво.

- Давайте вернемся к партнерству с лизинговыми компаниями. Какой аргументацией Вы их убедили? Есть такой вопрос, который чаще всего слышали от лизингодателей?

- Чаще всего спрашивают: а зачем вы нам? И на это есть общий ответ. Смотрите, лизинговые компании не работают с автомобилями старше 7 лет на момент входа в сделку. Но работа с нами позволяет лизингодателям расширять потенциал своего бизнеса и с нашей помощью тестировать этот рынок. Возможно, через некоторое время, посмотрев статистику, кто-то решится пойти туда же, составив конкуренцию Аппруво. Но рынок настолько гигантский, что будем только рады конкурентам. Сейчас есть время без риска для основной деятельности этот сегмент протестировать, чему-то научить нас, а чему-то научиться вместе с нами.

- Поговорим о клиентах и оценках рисков, связанных с ними. В основу оценки рисков лизинговых компаний, как ни крути, была положена банковская методология. Здесь она не работает, потому что банки данных заемщиков забраковали. Так на что вы опирались, выстраивая риск-менеджмент?

- Прежде всего, надо отметить, что клиенты стали отказниками банков в первую очередь в связи с регуляторными изменениями. Еще пару лет назад эти люди вполне могли рассчитывать на автокредиты. Но, честно говоря, когда мы создали свою систему оценки рисков и пропустили через нее некоторое количество заявок, то поняли, что одобряем ровно тех клиентов, что и банки. Тогда мы спросили себя: какие показатели финансового поведения клиентов для нас являются важнейшими? И выделили два параметра. Первый – предыдущий опыт клиента в качестве заемщика. Если у клиента есть кредит или даже несколько, но он по ним платит – отлично, мы готовы с таким клиентом работать. Второй параметр – и это действительно инновация – мы просим клиента предоставить банковскую выписку за последние двенадцать месяцев с основного счета, на который он получает доходы и с которого ведутся расходы. Это может быть документ страниц на двести. Причем, если мы не видим в выписке расходов на покупку хлебушка, транспорта или сотовой связи, мы будем клиенту отказывать, потому что это не рабочая выписка. Таким образом, кредитная история дает нам картину того, как ведет себя клиент в качестве заемщика, а банковская выписка говорит о его финансовых возможностях обслуживать еще один займ.

- А как сегодня соотносятся цифры между одобрением и выдачей?

- Мы действительно одобряем 90 процентов всех заявок. Но выдач существенно меньше – на уровне 3%.

- Ой!

- Смотрите, метрики автокредитования автомобилей с пробегом такие: уровень одобрения – 55%. Из общего количество одобренных выдается 45%, то есть из сотни – 24 автомобиля. Но это кумулятивный результат. Если же взять данные по одному банку, даже такому лидеру в автокредитовании как Т-Банк, то у них выдача составляет 7% от всех зашедших заявок. А у банков второго эшелона процентов пять. То есть, наш низкий, на первый взгляд, уровень конверсии, на самом деле укладывается в тренд.

- А этот недоход клиента до своей машины чем мотивируется?

- Дорого. Хорошо, что клиент осознает это на берегу и взвешенно подходит к этому вопросу. Я таким клиентам благодарен.

- В каком-то из интервью Вы сказали, что на большом рынке можно позволить себе большее количество ошибок. Какие Вы уже совершили?

- Ну, ошибок мы точно прилично уже наделали, но по счастью, пока небольших. Мы же сначала хотели этот проект делать через микрокредитную компанию, но вовремя остановили работу в этом направлении и выбрали лизинг. Еще одна ошибка – поздно начали поиск финансирования проекта. Но какие-то решения уже найдены и они, скорее всего, удивят рынок.