Роман Трубачев: Метрики рынка лизинга становятся другими, с ними надо уметь работать

Пообщаться с Романом Трубачевым, генеральным директором компании МСБ-Лизинг, было несколько поводов. Во-первых, в 2025 году компания нарастила новый бизнес, что удалось не всем. Во-вторых, изменился состав акционеров. И в-третьих, фронт-офис компании переехал из Ростова-на-Дону в Москву.

- Если ориентироваться на данные исследования Эксперт РА, только пятая часть лизинговых компаний в 2025 году смогла нарастить или хотя бы сохранить объем нового бизнеса. Компания МСБ-Лизинг – в их числе. За счет чего был достигнут успех?

- Мы действительно по итогам года несколько приросли, но это объясняется эффектом низкой базы и работой в сегментах, которые менее всего пострадали на текущем спаде – медицина, производства, недвижимость, энергетическая инфраструктура. По сути, мы просто увеличивали проникновение в рынок, что вполне возможно за счет небольших размеров компании на текущий момент.

- Ну, не так уж вы малы…

- У нас портфель на начало года около 4,5 млрд, по меркам общего рынка компания небольшая.

- И где этот глобальный рынок сегодня? А вы идете против тренда сокращения нового бизнеса.

- Это следствие системной работы над эффективностью продаж и нишевой направленностью бизнеса. Кроме того, в конце 2025 года мы усилили команду опытными сотрудниками из сферы лизинга из более крупных компаний, которые добавят нам необходимые компетенции для будущего развития.

Сейчас из-за турбулентности рынка хорошие специалисты рассматривают для себя новые возможности и альтернативные варианты трудоустройства. Как раз наш бутиковый формат компании привлекает людей, потому что здесь можно работать творчески. Мы - бутиковая компания не в смысле «лакшери», а в смысле решения самых широких клиентских задач, которые в рамках «фабрик лизинга» решить сложно.

У нас очень силен предпринимательский дух, здесь работать интересно, потому что есть возможность создавать новые продукты, заходить в различные ниши, которые по каким-то причинам не охвачены рынком. Из-за того, что мы небольшие, получается быстро и конструктивно создавать новые продукты.

Исторически сложилось так, что мы идем в сегменты, которые рынком еще не заняты. Лет пятнадцать назад мы зашли в агросектор и показали хороший трек. В моменте у нас до 50% портфеля составляла новая классная техника для сельского хозяйства – John Deere, New Holland, CLAAS. Вначале все считали этот рынок супердефолтным, но мы нащупали своего клиента – небольшое фермерское хозяйство с земельным банком где-то 3000 гектаров. И не просчитались: ноль дефолтности, высокая маржинальность. Потом пришли большие игроки, риски распустили донельзя, маржинальность «убили», поэтому мы оттуда решили уйти.

Следующий важный этап – ниша розничных вагонов. Мы обратили внимание на то, что рынок работает по большей части с крупными чеками в корпоративном формате и очень быстро сконструировали продукт, когда люди могли взять в лизинг 5-10 вагонов, и при этом процедура по срокам не отличалась от лизинга автомобиля. Семь-восемь лет назад об этом вообще никто не разговаривал. В какой-то момент парк вагонов у нас составлял до 50 процентов портфеля.

Был также период активной работы с энергетической инфраструктурой и ИТ- оборудованием, который продолжается до сих пор. С 2022 года возникла волна прямых поставок оборудования с фабрик Китая - это сложная логистика и документооборот, но мы довольно быстро перестроились и достаточно эффективно делали международные сделки.

Наш формат компании позволяет хорошим профессионалам применить свои компетенции и получать удовольствие от работы, не быть шестеренкой в мега большом механизме.

- Минувший год был годом стремительно – на 40% - сокращающимся рынком. А у вас противоположный тренд. Чем объясняете?

- Компанию не так сильно «подкосил» текущий кризис. В 2023-2024 годах, пока рынок активно рос без всяких «тормозов», мы свою риск-политику особо не меняли. Нас, фактически, естественным образом рынок вытолкнул из сегмента тех же самосвалов, грузовиков, строителей. И когда все упало, компанию не сильно затронуло - нас попросту там не было.

- При этом Вы говорите об эффективности продаж даже на сокращающемся рынке. Что под этим подразумевается?

- Когда мы говорим об эффективности продаж, по большей части мы говорим об эффективности процессов внутри себя – это способность искать относительно свободные ниши на рынке, более оперативно обрабатывать сделки и держать высокие стандарты работы с клиентами. Лизинг, в целом, это относительно стандартный продукт для рынка, ничего нового здесь не придумаешь. Но задача небольшой лизинговой компании увидеть вовремя потребности клиентов и предложить им соответствующее финансовое решение.

Мы придерживаемся подхода «сегодня мы должны быть лучше, чем вчера, независимо от того, что происходит на рынке». Мне кажется, в любом бизнесе, не только лизинговом, это ключевой момент.

- Если опять-таки ориентироваться на данные Эксперт РА, в 2025 году вы активно работали с оборудованием для металлообработки, медицины и недвижимостью.

- У «МСБ -Лизинг» всегда был достаточно диверсифицированный портфель, и с оборудованием мы работали тогда, когда мало кто брался за эти предметы лизинга в принципе. Поэтому, начиная с 2022 года, на волне импортозамещения, мы естественным образом нарастили объем портфеля в этом сегменте. И, как оказалось, эта ниша показала свою финансовую устойчивость. Очень быстро «сложились» перевозчики, строители, и все, кто связан с глубоким капексом в экономике. Небольшие же производства, реагирующие на тренды импортозамещения, наоборот чувствовали себя вполне достойно – дефолтность значительно ниже прочих пострадавших отраслей.

Лизинг недвижимости тоже развивающийся сегмент. В настоящих условиях, за счет некоторой налоговой оптимизации, этот продукт не уступает банковскому кредитованию. Если клиент хочет приобрести коммерческую недвижимость, по факту, лизинг для него - самый оптимальный инструмент. Практически все сделки с недвижимостью – задачи «со звездочкой», поэтому требуют индивидуального подхода. Здесь как раз хорошо работают небольшие игроки, подобные нам. И потом, в России недвижимость обладает своеобразным свойством – она редко падает в цене. Поэтому, если сравнить самосвал, который через год теряет около 50% стоимости, то на этом фоне рынок недвижимости более стабилен и потенциальные потери в случае дефолта несопоставимы.

- В 2025 году у вас изменился состав акционеров компании. Портфель был консолидирован компаний «МСБ-Инвест». Какие задачи ставит перед менеджментом акционер?

- Действительно, в прошлом году нашу компанию приобрели частные инвесторы, которые заинтересованы в росте и развитии компании. Это сделка может показаться необычной на общем фоне, но пауза на рынке – это отличное время для пересборки стратегии и определении ресурсов, необходимых для развития.

Перед командой менеджмента стоит задача существенного улучшения наших позиций за счет повышения уровня проникновения в рынок. Мы планируем в течении 3-5 лет войти в ТОП-30 компаний по финансированию малого и среднего бизнеса. Новые акционеры готовы инвестировать в развитие IT-платформы, внедрение ИИ на отдельных участках, развитие онлайн-лизинга. При этом концептуально компания должна сохранять свой бизнес-профиль: мы будем оставаться бутиковой компанией, но будем добавлять розничные продукты и онлайн-лизинг.

Вторая важнейшая задача - улучшение рейтинга кредитоспособности. Сейчас нам присвоен рейтинг ruВВВ- от Эксперт РА, а стоит задача в ближайшие годы повысить этот рейтинг как минимум на две ступени, до ruВВВ+. В этом направлении мы имеем четкий план действий по улучшению финансовых метрик, докапитализации и совершенствованию системы корпоративного управления.

Кстати, для компании относительно небольшого размера у нас достаточно зрелое корпоративное управление. Помимо акционеров в состав совета директоров входят ГД и два человека, имеющие свою позицию по развитию бизнеса и принимаемым решениям. Такая сбалансированная система управления позволяет принимать взвешенные решения и защищает наших кредиторов/инвесторов.

- Что в большей степени влияет на инвестиционные настроения клиентов – высокая стоимость фондирования или переохлажденная экономика?

- Однозначно, переохлажденная экономика. Отсутствие роста бизнеса, сокращение спроса вызывает депрессивное состояние, теряется мотивация у предпринимателей. Лучше динамичная экономика при высоких ставках, чем стагнация при низких.

- Помнится, еще в тучные времена Вы придерживались принципа, что хороший аванс и личное поручительство собственника – основа надежного портфеля. Как изменялось число дефолтов в вашем портфеле на протяжении 2025 года? Менялась ли на этом фоне ваша риск-политика?

- Аванс, срок договора и поручительство не определяет смертность клиента. Клиент одинаково смертен вне зависимости от параметров сделки. Поручительство скорее мобилизует должника к исполнению своих обязательств, но принципиально это на картину его бизнеса не влияет.

Другой вопрос, что эти параметры определяют уровень убытков и потерь лизингодателя. Мы по-прежнему достаточно консервативны в вопросах поручительства - это один из элементов риск-менеджмента. Также достаточно осмотрительны по структуре сделок, что в итоге позволяет нам работать более 22 лет и приносить прибыль акционерам, в то время как многих критиков таких подходов уже смыло с рынка.

Дефолты и уровень просроченной задолженности значительно возросли за последний год, здесь мы не исключение. Уровень просроченной задолженности находится в районе 2,5-3,5% от портфеля, что кратно больше, чем было двумя годами ранее. Но это новая реальность, в которой нам предстоит жить в ближайшие годы и с этим просто надо уметь работать.

Мне бы не хотелось, чтобы возникло ощущение безысходности. Да, экономика слабая, бизнес под давлением, но экономика не однородна, кто-то падает, кто-то растет. Надо просто уметь выбирать растущие сегменты и перспективных клиентов.

- Что стало основным источником сделок 2025 года: повторные клиенты, агенты или интернет-ресурсы?

-Мы очень плотно занимаемся развитием агентского сервиса: добавляем реферальные программы, создаем среду, в которой брокерам и агентам будет комфортно работать. Для нас агентский сервис – это отдельный проект, программное решение, которое призвано учитывать интересы всех сторон. По сути, брокеры – это менеджеры по продажам на удалении. В текущей структуре продаж доля данного сервиса около 30-40%, что является по факту основным каналом.

Кроме того, фокусируемся на цифровых продажах, инвестируем в эти инструменты. К середине года у нас будет запущен онлайн-микролизинг оборудования с полным цифровым клиентским треком, а также выйдет новый сайт с современной структурой, подходящей для эффективного ли до потока. По итогу долю диджитал-канала планируем на уровне 15-20%.

- Тренд последнего года – более глубокий анализ финансового состояния лизингополучателя без потери скорости обработки данных. Используете ли вы для этого ИИ?

- Если убрать хайп и посмотреть прагматично, то внедрение ИИ на отдельных участках бизнеса повышает эффективность в десятки раз. Мы его уже начали внедрять в операционных процессах: подбор персонала, распознавание документов и разнесение информации по всем регистрам, что экономит часы низкопродуктивной работы. По отдельным операциям часы трудозатрат сокращаются на порядок.

С точки зрения анализа кредитоспособности и скоринга каких-то прорывных решений мы пока не нашли, скорее всего надо будет обучать собственные модели.

По моему глубокому убеждению, через 3-5 лет компании, которые не внедрят ИИ, станут неконкурентоспособными. Но этим надо заниматься «уже вчера». Крайне важно, чтобы команда была замотивирована на данный процесс, люди поддерживали инновации и сами генерировали идеи. Тогда этот процесс пойдет активно и бизнес будет трансформироваться более интенсивно.

- Сейчас популярно мнение, что в конкурентной борьбе ближайших лет выживут прибанковские компании. Итоги 2025 года пока что не дают этому подтверждения. Как Вы определяете для себя сбалансированную структуру фондирования независимой ЛК?

- Прибанковские лизинговые, безусловно, имеют свои преимущества в виде потенциальной синергии по клиентам и фондированию. Но там и свои сложности внутрикорпоративной системы, в виде консервативных бизнес-процессов.

С точки зрения фондирования для независимой ЛК наиболее сбалансированным видится, конечно, сочетание банковского и облигационного финансирования. Облигационное финансирование позволяет покрывать потребности клиентов в финансировании сделок, которые не подходят под банковские стандарты, как правило, в новых нишах. ЛК всегда может конструировать облигационный заём с точки зрения порядка его погашения, ставок, различных оферт внутри. Если финансовый менеджмент эмитента грамотный, то этот инструментарий крайне эффективен при построении денежного потока. В наше время это must have для развивающейся лизинговой компании.

- Что важно продемонстрировать инвесторам, чтобы они поверили в лизинг в 2026 году?

- Облигационный рынок растет достаточно быстрыми темпами как по числу инвесторов, так и по количеству денежных средств. Мы свой первый биржевой выпуск делали почти десять лет назад, за это время рынок стал гораздо более зрелым.

Инвесторы серьезно продвинулись в анализе лизинговых компаний-эмитентов: научились сравнивать ЛК по различным критериям, выявлять тревожные факторы. То, что было приемлемо в 2018 году, сегодня уже невозможно. Сформировался запрос на высокий уровень прозрачности, корпоративного управления, раскрытия информации, качественный аудит, рейтинг. Период, когда харизма лидера играла ключевую роль, прошел – на повестке сухой анализ цифр и фактов.

- Насколько охотно банки сегодня кредитуют лизинговые компании? Изменились ли условия кредитования в части требований к заемщикам?

- Банки, конечно, существенно ужесточили подходы к анализу ЛК. Они опасаются скрытых потерь и недорезервирования, поскольку это достаточно сложно проанализировать. А реальность такова, что практически все ЛК «уехали» по ковенантам в те зоны, которые очень непривычны банкам, живущим прошлым.

Тем не менее, наши банки – партнеры продолжают с нами продуктивную работу. Сейчас больше внимания уделяем раскрытию информации и работе с проблемными активами, более глубокому анализу лизингополучателей.

В целом, обстановка вполне рабочая, ничего критичного.