Раньше многие приходили к выводу, что автоматизация — это лотерея


06 декабря 2011

Владислав Горбунов

— Владислав, Ваша компания вышла на рынок в 2009 году с высокотехнологичным, но дорогим решением на западной платформе. Статистика прошлых лет говорит о последовательном уходе таких ИТ-компаний с лизингового рынка, почему Вы приняли решение работать со столь непростым сегментом  для успешного развития бизнеса?

Действительно, к моменту основания AXELIT поставщики лизинговых ИТ-решений на платформах старших классов по тем или иным причинам постепенно ушли с рынка, и ниша премиальных ERP для зрелого рынка фактически оказалась вакантной. Мы не выбирали сегмент, наша команда всегда стремилась прежде всего к качеству, и так сложилось, что новая компания предложила свои услуги в подходящей нише рынка в подходящее время. AXELIT стартовал в самый разгар кризиса, и наш первый заказчик был одним из немногих, кто принял сложное для того времени, но весьма разумное решение инвестировать в ERP. Высокая притязательность сегодняшних лизингодателей и их готовность инвестировать в относительно дорогие, но понятные им бизнес-решения позволили нам вскоре выиграть еще несколько крупных тендеров на автоматизацию. Безусловно, мы полностью отдаем себе отчет, что сегодняшний AXELIT это не поставщик для всех и массового рынка как в силу ограниченности финансовых ресурсов большинства лизинговых компаний, так и в силу нашего фанатичного подхода к каждому заказчику.

— Оправдана ли Ваша фанатичность достаточной маржинальностью бизнеса?

Маржинальность невысокая, приходится признать, что мы сейчас работаем больше на перспективу, чем на прибыль. К сожалению, в лизинговой отрасли, в том числе среди топ-компаний, пока сложился больший спрос на экономию, чем на качество ИТ-услуг. Поэтому интеграторы, внедряющие международные платформы ERP-класса, как правило, трудятся в более платежеспособных отраслях и сегментах или сразу на нескольких направлениях, и автоматизация лизинга не является для них ни основным, ни даже второстепенным полем деятельности.

— Отсутствие в сегменте сильных конкурентов помогает? И почему на Вас это «как правило» не распространяется?

Что греха таить, в чем-то помогает, наверное, но в целом принижает общее представление лизингодателей о возможном уровне управления лизинговой деятельностью с помощью современных информационных технологий,  сдерживая развитие спроса и его подъем на качественно новый уровень.

Что касается AXELIT мы компания-монолайнер. Выбранная нами специализация в лизинге и концентрация компетенции на одной ERP-платформе оправдана тем, что мы четко видим потенциал этого подхода. В верхнем и верхне-среднем сегментах рынка будущее за автоматизацией с «человеческим  лицом»,  конвейерный коробочный подход прошлых лет постепенно сойдет на нет.

Да, риск тоже есть, и мы его понимаем. И примеры отрицательные, как Вы уже в начале заметили, на рынке были. Но мы почему-то верим в развитие отрасли, и при качественном развитии спроса в нее придут новые игроки. Но у нас будет фора.

— Хорошо, в верхнем сегменте Вы активных конкурентов для себя не видите. А вообще как на сегодняшний день вы оцениваете уровень конкуренции?

Вообще, конечно, конкуренция есть. Можно сказать, что последние два года мы и занимались тем, что параллельно поддерживали конкурентную среду на рынке ИТ для лизинга.

Сейчас заказчик всегда выбирает и это очень хорошо. Три-четыре года назад на рынке была ситуация, когда выбора физически почти не было, а сейчас она активно меняется, появляются новые игроки с весьма любопытными предложениями. Рынок оживает и это очень радует.
Но есть один особый сегмент. Он очень небольшой, и его представителям не чуждо понятие del arte. Раньше они не видели предложения для себя мне кажется, по настоящему «высокой» автоматизации до нас просто не было. AXELIT создала новое рыночное пространство, где на сегодняшний день конкуренция фактически отсутствует.  У нас цельное отраслевое предложение на основе передовых возможностей нашего решения и инновационной методологии внедрения. Сейчас первостепенная задача переориентировать лизинговую отрасль со старых рельсов на существующие высокотехнологичные альтернативы.

— Насколько оправданы более высокие затраты на внедрение?

На одной из встреч как-то прозвучало, что автоматизация это лотерея. Возникает разумный вопрос: если кто-то покупает «билет» на «комплексную автоматизацию» за два или три миллиона рублей и остается вдруг доволен выигрышем, тогда почему ты должен покупать за семь миллионов или десять. А вдруг повезет за два-три? Своей работой мы стремимся доказать, что «билет» за десять миллионов всегда является выигрышным, в отличие от популярных лотерей, в которых, как правило, нужно докупать билеты каждый последующий год, и то выигрыш не гарантирован.
Кажущаяся на первый взгляд дороговизна решения полностью оправдывает себя благодаря заложенному эффекту синергии бизнеса и системы. В результате вы получаете интуитивно понятную вашим пользователям, органичную бизнес-среду, а не навязанные сомнительные «лучшие практики», основанные на чужеродном опыте с истекшим сроком давности. Мы предлагаем решение, которое позволяет лизингодателю максимально эффективно управлять своими ключевыми компетенциями и сохраняет уникальность заказчика в качестве его конкурентного преимущества.

— Но Вы же не станете отрицать, что идеальных систем не бывает? Что делает уязвимым Ваше решение и что является залогом его эффективности?

Есть одно важное правило, которое для некоторых оказывается не самой приятной новостью, в полноценном проекте автоматизации заказчику придется очень сильно потрудиться, и вместе с интегратором, и самостоятельно, но на выходе получишь то, на что рассчитывал с самого начала, максимальную адаптацию решения под свой бизнес. В случае дешевого проекта не придется так много работать, навяжут и внедрят то решение, которое есть.

Уязвимо не само решение, а наши коммуникации с рынком. Потому что на рынке в основном представлены лотерейные билеты задешево, а их продавцы предпочитают не расстраивать покупателя заранее. Ведь выигрыш-то по билету есть! типовая ИТ-система вот она, она Ваша, пользуйтесь!

Сотни людей уже подписались, списали затраты и, как те известные мыши с кактусами, плачут, раздражаются, но поменять уже ничего не решаются. Как же, абонемент пропадет.

— Жестко Вы стелете, хотя со стороны, наверное, виднее, и в целом с Вами трудно не согласиться. Но ведь не все такие, есть же и те, кто не падок на дешевый сыр?

О, да! Иначе мы бы с Вами уже не разговаривали. Я Вам сейчас расскажу одну вещь Вы возможно не сразу поверите. Я сам довольно скептически отнесся сначала к такому явлению. К нам стали часто обращаться лизинговые стартапы. «Взрослость» используемой нами платформы их ни мало не смущает гораздо больше их радует, что они не закладывают себе на несколько лет вперед пару хороших таких мин по смене платформы учета, управления и анализа. Видимо, сказывается работа в лизинговых компаниях с опытом. Они уже не считают бухгалтерию ни центральным, ни ключевым потребителем ИТ в лизинговой компании. Они выясняют самое главное возможно ли внедрение по модулям и соответствующее сокращение текущего бюджета, можно ли функции фронт-офиса, а они для сегодняшних стартапов очень критичны, реализовать на web это одновременно экономит лицензионную нагрузку и позволяет быстро освоить работу в системе для растущего числа новых сотрудников, что тоже критически важный фактор для начинающих компаний, стремящихся как можно раньше начать возврат средств, вложенных в организацию бизнеса. Они понимают, что без качественных информационных технологий им не пробиться на рынок.

— Если ERP в глазах лизингодателей давно уже не жупел, а хлеб насущный, то почему крупные банки при автоматизации собственного бизнеса не подключают к ней свои дочерние лизинговые компании?

Лизинг при банках часто создавался не как эффективный бизнес сам по себе, чаще это технический бизнес  для обеспечения еще одного банковского продукта.  Все очень просто: если нет желания развивать бизнес быстрее, чем это нужно «маме», то в качестве автоматизации рассматривается ее минимальный уровень, позволяющий вести самый примитивный учет.  Если материнская компания заинтересована в лизинге как в самостоятельном бизнесе, то она готова инвестировать в компанию, принимая во внимание в том числе и рост ее капитализации. С сожалением приходится констатировать: среди топ-10 наших лизинговых компаний при банках нет почти ни одного лизингового бизнеса как независимой единицы, призванной генерировать прибыль как самостоятельный бизнес. Он был и остается техническим лизингом. И инвестировать в него с целью его собственного развития и роста его рыночной стоимости «наверху» не интересно.

— Владислав, ваша компания занимаетесь автоматизацией лизингодателей, — зачем вам некоммерческий проект AXELIT lCalc для лизингополучателей?

Бизнес-калькулятор AXELIT lCalc изначально создавался как независимый инструмент для объективного сравнения эффективности кредита и лизинга. Идея витала в воздухе, она нам понравилась и в результате получился математически сложный, но простой в обращении бизнес-калькулятор, который быстро стал популярным сетевым ресурсом. Он действительно бесплатный и, прежде всего, рассчитан на потенциальных клиентов банков и лизинговых компаний. Правда, неподдельный интерес к ресурсу проявили и сами кредитные организации. Многие признаются, что теперь пользуются им внутри своей компании, например, для обучения своих сотрудников, как правильно конкурировать с другим финансовым инструментом. Очевидный успех среди пользователей подтолкнул нас к идее развивать AXELIT lCalc в сторону его частичной коммерциализации за счет размещения параметрически–зависимых рекламных объявлений лизингодателей и банков. Здесь важна именно параметрическая зависимость – пользователь lCalc увидит только те предложения, которые соответствуют введенным им параметрам (тип и стоимость оборудования, срок кредита/лизинга, процентная ставка и т.д.). Коммерциализация ценна сама по себе, но нам важно, что она будет проведена не только без ущерба для пользователей, но и сделает калькулятор еще более полезным для них.

— В преддверие наступающего Нового Года поделитесь с аудиторией портала All-Leasing.Ru вашими планами и прогнозами.

Все ждут «второго пришествия» (это я про кризис) или верят в чудесное спасение. Я продолжаю верить в лизинг и его светлое воскрешение, поэтому в 2012 году положительные тенденции развития рынка все же перевесят редкие апокалипсические опасения. Что касается AXELIT, то в наступающем году нас ожидает с одной стороны продолжительная работа над масштабным проектом в одной из ведущих лизинговых компаний России, а с другой стороны предстоит развертывание ИТ в паре лизинговых стартапов. Чтобы нашим будущим клиентам было более комфортно с нами работать, в ближайшее время мы планируем сертифицировать наше решение в Microsoft. Также мы продолжаем проводить серию мастер-классов по МСФО в лизинге, ближайший из которых состоится в марте в Москве. Летом наступающего года пройдет традиционный «Лизинг-десант», в этот раз мы соберем всех участников на Урале. В рамках деловой части пройдет референс-визит по уже успешно внедренному решению AXELIT в компании «Югра-Лизинг», а про экстремальную составляющую пока рассказывать не буду, но лозунг мероприятия остается тем же «Для сильных духом!».

Беседовал АЛЕКСАНДР ЩЕКОЧИХИН

Количество просмотров: 8817
Источник:  All-Leasing.Ru
Источник фото:  All-Leasing.Ru



 



Комментарии:

Чтобы оставить комментарий авторизуйтесь или зарегистрируйтесь



Другие интервью


22 апреля 2019
11 апреля 2019
18 марта 2019