Владислав Горбунов: Раньше многие приходили к выводу, что автоматизация — это лотерея

— Владислав, Ваша компания вышла на рынок в 2009 году с высокотехнологичным, но дорогим решением на западной платформе. Статистика прошлых лет говорит о последовательном уходе таких ИТ-компаний с лизингового рынка, почему Вы приняли решение работать со столь непростым сегментом  для успешного развития бизнеса?

Действительно, к моменту основания AXELIT поставщики лизинговых ИТ-решений на платформах старших классов по тем или иным причинам постепенно ушли с рынка, и ниша премиальных ERP для зрелого рынка фактически оказалась вакантной. Мы не выбирали сегмент, — наша команда всегда стремилась прежде всего к качеству, — и так сложилось, что новая компания предложила свои услуги в подходящей нише рынка в подходящее время. AXELIT стартовал в самый разгар кризиса, и наш первый заказчик был одним из немногих, кто принял сложное для того времени, но весьма разумное решение инвестировать в ERP. Высокая притязательность сегодняшних лизингодателей и их готовность инвестировать в относительно дорогие, но понятные им бизнес-решения позволили нам вскоре выиграть еще несколько крупных тендеров на автоматизацию. Безусловно, мы полностью отдаем себе отчет, что сегодняшний AXELIT это не поставщик для всех и массового рынка — как в силу ограниченности финансовых ресурсов большинства лизинговых компаний, так и в силу нашего фанатичного подхода к каждому заказчику.

— Оправдана ли Ваша фанатичность достаточной маржинальностью бизнеса?

Маржинальность невысокая, — приходится признать, что мы сейчас работаем больше на перспективу, чем на прибыль. К сожалению, в лизинговой отрасли, в том числе среди топ-компаний, пока сложился больший спрос на экономию, чем на качество ИТ-услуг. Поэтому интеграторы, внедряющие международные платформы ERP-класса, как правило, трудятся в более платежеспособных отраслях и сегментах или сразу на нескольких направлениях, и автоматизация лизинга не является для них ни основным, ни даже второстепенным полем деятельности.

— Отсутствие в сегменте сильных конкурентов помогает? И почему на Вас это «как правило» не распространяется?

Что греха таить, в чем-то помогает, наверное, но в целом принижает общее представление лизингодателей о возможном уровне управления лизинговой деятельностью с помощью современных информационных технологий,  сдерживая развитие спроса и его подъем на качественно новый уровень.

Что касается AXELIT — мы компания-монолайнер. Выбранная нами специализация в лизинге и концентрация компетенции на одной ERP-платформе оправдана тем, что мы четко видим потенциал этого подхода. В верхнем и верхне-среднем сегментах рынка будущее за автоматизацией с «человеческим  лицом»,  конвейерный коробочный подход прошлых лет постепенно сойдет на нет.

Да, риск тоже есть, и мы его понимаем. И примеры отрицательные, как Вы уже в начале заметили, на рынке были. Но мы почему-то верим в развитие отрасли, и при качественном развитии спроса в нее придут новые игроки. Но у нас будет фора.

— Хорошо, в верхнем сегменте Вы активных конкурентов для себя не видите. А вообще как на сегодняшний день вы оцениваете уровень конкуренции?

Вообще, конечно, конкуренция есть. Можно сказать, что последние два года мы и занимались тем, что параллельно поддерживали конкурентную среду на рынке ИТ для лизинга.

Сейчас заказчик всегда выбирает и это очень хорошо. Три-четыре года назад на рынке была ситуация, когда выбора физически почти не было, а сейчас она активно меняется, появляются новые игроки с весьма любопытными предложениями. Рынок оживает и это очень радует.
Но есть один особый сегмент. Он очень небольшой, и его представителям не чуждо понятие del arte. Раньше они не видели предложения для себя — мне кажется, по настоящему «высокой» автоматизации до нас просто не было. AXELIT создала новое рыночное пространство, где на сегодняшний день конкуренция фактически отсутствует.  У нас цельное отраслевое предложение на основе передовых возможностей нашего решения и инновационной методологии внедрения. Сейчас первостепенная задача — переориентировать лизинговую отрасль со старых рельсов на существующие высокотехнологичные альтернативы.

— Насколько оправданы более высокие затраты на внедрение?

На одной из встреч как-то прозвучало, что автоматизация — это лотерея. Возникает разумный вопрос: если кто-то покупает «билет» на «комплексную автоматизацию» за два или три миллиона рублей и остается вдруг доволен выигрышем, тогда почему ты должен покупать за семь миллионов или десять. А вдруг повезет за два-три? Своей работой мы стремимся доказать, что «билет» за десять миллионов всегда является выигрышным, в отличие от популярных лотерей, в которых, как правило, нужно докупать билеты каждый последующий год, и то выигрыш не гарантирован.
Кажущаяся на первый взгляд дороговизна решения полностью оправдывает себя благодаря заложенному эффекту синергии бизнеса и системы. В результате вы получаете интуитивно понятную вашим пользователям, органичную бизнес-среду, а не навязанные сомнительные «лучшие практики», основанные на чужеродном опыте с истекшим сроком давности. Мы предлагаем решение, которое позволяет лизингодателю максимально эффективно управлять своими ключевыми компетенциями и сохраняет уникальность заказчика в качестве его конкурентного преимущества.

— Но Вы же не станете отрицать, что идеальных систем не бывает? Что делает уязвимым Ваше решение и что является залогом его эффективности?

Есть одно важное правило, которое для некоторых оказывается не самой приятной новостью, — в полноценном проекте автоматизации заказчику придется очень сильно потрудиться, и вместе с интегратором, и самостоятельно, но на выходе получишь то, на что рассчитывал с самого начала, — максимальную адаптацию решения под свой бизнес. В случае дешевого проекта не придется так много работать, — навяжут и внедрят то решение, которое есть.

Уязвимо не само решение, а наши коммуникации с рынком. Потому что на рынке в основном представлены лотерейные билеты задешево, а их продавцы предпочитают не расстраивать покупателя заранее. Ведь выигрыш-то по билету есть! — типовая ИТ-система — вот она, она Ваша, пользуйтесь!

Сотни людей уже подписались, списали затраты и, как те известные мыши с кактусами, плачут, раздражаются, но поменять уже ничего не решаются. Как же, абонемент пропадет.

— Жестко Вы стелете, хотя со стороны, наверное, виднее, и в целом с Вами трудно не согласиться. Но ведь не все такие, есть же и те, кто не падок на дешевый сыр?

О, да! Иначе мы бы с Вами уже не разговаривали. Я Вам сейчас расскажу одну вещь — Вы возможно не сразу поверите. Я сам довольно скептически отнесся сначала к такому явлению. К нам стали часто обращаться лизинговые стартапы. «Взрослость» используемой нами платформы их ни мало не смущает — гораздо больше их радует, что они не закладывают себе на несколько лет вперед пару хороших таких мин по смене платформы учета, управления и анализа. Видимо, сказывается работа в лизинговых компаниях с опытом. Они уже не считают бухгалтерию ни центральным, ни ключевым потребителем ИТ в лизинговой компании. Они выясняют самое главное — возможно ли внедрение по модулям и соответствующее сокращение текущего бюджета, можно ли функции фронт-офиса, а они для сегодняшних стартапов очень критичны, реализовать на web — это одновременно экономит лицензионную нагрузку и позволяет быстро освоить работу в системе для растущего числа новых сотрудников, что тоже критически важный фактор для начинающих компаний, стремящихся как можно раньше начать возврат средств, вложенных в организацию бизнеса. Они понимают, что без качественных информационных технологий им не пробиться на рынок.

— Если ERP в глазах лизингодателей давно уже не жупел, а хлеб насущный, то почему крупные банки при автоматизации собственного бизнеса не подключают к ней свои дочерние лизинговые компании?

Лизинг при банках часто создавался не как эффективный бизнес сам по себе, — чаще это технический бизнес  для обеспечения еще одного банковского продукта.  Все очень просто: если нет желания развивать бизнес быстрее, чем это нужно «маме», то в качестве автоматизации рассматривается ее минимальный уровень, позволяющий вести самый примитивный учет.  Если материнская компания заинтересована в лизинге как в самостоятельном бизнесе, то она готова инвестировать в компанию, принимая во внимание в том числе и рост ее капитализации. С сожалением приходится констатировать: среди топ-10 наших лизинговых компаний при банках нет почти ни одного лизингового бизнеса как независимой единицы, призванной генерировать прибыль как самостоятельный бизнес. Он был и остается техническим лизингом. И инвестировать в него с целью его собственного развития и роста его рыночной стоимости «наверху» не интересно.

— Владислав, ваша компания занимаетесь автоматизацией лизингодателей, — зачем вам некоммерческий проект AXELIT lCalc для лизингополучателей?

Бизнес-калькулятор AXELIT lCalc изначально создавался как независимый инструмент для объективного сравнения эффективности кредита и лизинга. Идея витала в воздухе, она нам понравилась и в результате получился математически сложный, но простой в обращении бизнес-калькулятор, который быстро стал популярным сетевым ресурсом. Он действительно бесплатный и, прежде всего, рассчитан на потенциальных клиентов банков и лизинговых компаний. Правда, неподдельный интерес к ресурсу проявили и сами кредитные организации. Многие признаются, что теперь пользуются им внутри своей компании, например, для обучения своих сотрудников, как правильно конкурировать с другим финансовым инструментом. Очевидный успех среди пользователей подтолкнул нас к идее развивать AXELIT lCalc в сторону его частичной коммерциализации за счет размещения параметрически–зависимых рекламных объявлений лизингодателей и банков. Здесь важна именно параметрическая зависимость – пользователь lCalc увидит только те предложения, которые соответствуют введенным им параметрам (тип и стоимость оборудования, срок кредита/лизинга, процентная ставка и т.д.). Коммерциализация ценна сама по себе, но нам важно, что она будет проведена не только без ущерба для пользователей, но и сделает калькулятор еще более полезным для них.

— В преддверие наступающего Нового Года поделитесь с аудиторией портала All-Leasing.Ru вашими планами и прогнозами.

Все ждут «второго пришествия» (это я про кризис) или верят в чудесное спасение. Я продолжаю верить в лизинг и его светлое воскрешение, поэтому в 2012 году положительные тенденции развития рынка все же перевесят редкие апокалипсические опасения. Что касается AXELIT, то в наступающем году нас ожидает с одной стороны продолжительная работа над масштабным проектом в одной из ведущих лизинговых компаний России, а с другой стороны — предстоит развертывание ИТ в паре лизинговых стартапов. Чтобы нашим будущим клиентам было более комфортно с нами работать, в ближайшее время мы планируем сертифицировать наше решение в Microsoft. Также мы продолжаем проводить серию мастер-классов по МСФО в лизинге, ближайший из которых состоится в марте в Москве. Летом наступающего года пройдет традиционный «Лизинг-десант», — в этот раз мы соберем всех участников на Урале. В рамках деловой части пройдет референс-визит по уже успешно внедренному решению AXELIT в компании «Югра-Лизинг», а про экстремальную составляющую пока рассказывать не буду, но лозунг мероприятия остается тем же — «Для сильных духом!».

Беседовал АЛЕКСАНДР ЩЕКОЧИХИН