Балтийский лизинг: мастер-класс по работе со стоком

Антон Сапожков, первый заместитель генерального директора компании «Балтийский лизинг», стал героем нового выпуска подкаста «Честно и открыто с Экскаватор.Ру». В большом интервью он рассказал о ситуации на вторичном рынке спецтехники и том, как экспертиза лизинговых компаний выводит работу со стоком на новый уровень.

На фоне изменений на рынке компания «Балтийский лизинг» полностью перестроила бизнес-модель, подходы к работе с рисками, продуктовую линейку и даже формат взаимодействия с клиентами. Главная цель — путем прямого диалога найти оптимальное решение для каждого.

«Мы научились работать и с высокими ставками, и с новой конъюнктурой остаточной стоимости, сохраняя качественный портфель и низкую убыточность. Время гонки за быстрым результатом прошло, сегодня главное значение имеет ответственный подход. В «Балтийском лизинге» мы всегда стараемся войти в положение клиента: предлагаем льготные программы, гибкие графики платежей, сделки с минимальным авансом, программу ремоторизации, а также возможность реструктуризации долга», — заявил Антон Сапожков.

Сегодня лизинговые компании становятся главными операторами вторичного рынка, что открывает новые возможности и налагает дополнительную ответственность. Как подчеркнул Антон Сапожков, ситуация в сегменте спецтехники в последние годы развивалась под воздействием нескольких факторов, таких как ключевая ставка и массовый уход западных поставщиков. Ажиотажный спрос и перестройка рынка в 2022 году привели к росту популярности малознакомых брендов, многие из которых попросту не прошли проверку на прочность. На начальном этапе этой трансформации сложно было оценить реальные возможности и потребности рынка. При этом период охлаждения, который наблюдается сейчас, не может продлиться долго, уверены в «Балтийском лизинге».

«Цикл жизни спецтехники гораздо длиннее, чем у легкового и даже грузового транспорта, однако он имеет свои пределы. По нашим прогнозам, период охлаждения на рынке говорит о том, что следующий цикл замены спецтехники случится на горизонте 2027–2028 годов. Это заметно оживит ситуацию в отрасли, а также укрепит роль лизинговых компаний, которые уже сформировали 85% вторичного рынка в нескольких сегментах. Прежде всего, это грузовой транспорт и спецтехника. И можно с уверенностью сказать, что сегодня этот рынок превалирует над первичным, хотя его формирование еще не завершилось — в том числе, с точки зрения остаточной стоимости. Это один из ключевых аспектов нашей ежедневной работы», — подчеркнул Антон Сапожков.

На фоне изменений модельного ряда и поведения клиентов в «Балтийском лизинге» изменили продуктовую стратегию. Наряду с техникой китайских и отечественных поставщиков, компания финансирует решения проверенных западных брендов, с которыми рынок знаком уже долгие годы, отмечая, что их остаточная стоимость стабильно остается на высоком уровне. Для тех, кто выбирает российских производителей, есть дополнительная возможность сэкономить — благодаря большому количеству государственных программ. Что же касается китайских брендов, то они особенно хороши в части клиентского сервиса и специальных партнерских предложений. За четыре года они изучили российский рынок, а клиенты достаточно разобрались в новой продуктовой линейке, чтобы выбрать оптимальное решение для своих задач. При грамотном подходе любые стоки становятся временным явлением, отмечает Антон Сапожков.

«Хотя сегодня вторичный рынок очень неоднороден с точки зрения ликвидности, покупателя можно найти для каждой единицы товара. В каждом сегменте всегда есть легко продаваемые бренды, высоколиквидные, есть тяжелые позиции, которые могут стоять на складе год и два. Но реализация стока — это всегда вопрос лишь вопрос времени и цены. Чтобы ускорить этот процесс, мы самостоятельно восстанавливаем технику, чтобы у клиента была возможность купить ее полностью готовой к эксплуатации. Экскаватор, у которого разбито лобовое стекло, не сможет рыть котлованы — стекло нужно заменить или предоставить скидку около трехсот тысяч рублей. Как правило, математика всегда говорит в пользу замены», — резюмирует первый заместитель генерального директора компании «Балтийский лизинг».

Главным принципом «Балтийского лизинга», в том числе оценке рисков, остается широкая диверсификация по сегментам. Компания представлена во всех отраслях — от легкового и грузового транспорта до спецтехники, сельхозтехники и оборудования, а также имеет филиалы по всей России — от Калининграда до Дальнего Востока, что помогает воплощать еще один важный принцип — прямой диалог с клиентами в каждой точке присутствия.

Полное интервью смотрите на сайте: https://exkavator.ru/