Опытным путем: «Балтийский лизинг» - о росте спроса на вторичном рынке

«Балтийский лизинг» фиксирует уверенный рост оборачиваемости вторичных активов, отмечая яркую динамику первой половины 2026 года. Реальный объем продаж техники вырос кратно, а значит, стратегия по работе со стоком доказывает свою эффективность. В чем заключаются ее главные принципы, рассказал первый заместитель генерального директора компании Антон Сапожков.

Высокая ключевая ставка и рост стоимости заемных ресурсов диктуют новые правила игры во всех ключевых сегментах. Как следствие, в 2026 году вторичный рынок уверенно превалирует над первичным, а лизинговые компании становятся его главными операторами с общей долей около 85%. Это открывает новые возможности и налагает дополнительную ответственность.

В «Балтийском лизинге» работу со стоком превратили в отдельное направление бизнеса: кардинально перестроили бизнес-модель, изменили подходы, научились работать с изъятой техникой быстро, эффективно и качественно. Процедуры изъятия и реализации имущества проводятся в максимально короткие сроки, что позволяет создать на вторичном рынке новый центр генерации прибыли. Изменились подходы к оценке и переоценке, а процессы стали более технологичными, что позволило оперативно корректировать цены в зависимости от рыночной конъюнктуры.

«Ключевое отличие от 2024–2025 годов заключается в том, что мы перестали ждать, пока техника «дозреет» до продажи, и внедрили механизм быстрого вывода имущества в реализацию. Общий объем разгрузки складов за год увеличился на 415%, а рост продаж стоков превысил 100% в годовом исчислении. Техника, которая вернулась к нам в 2024–2025 годах, постепенно находит новых владельцев на вторичном рынке, в том числе благодаря спец программам и продвижению на партнерских площадках. Можно с уверенностью сказать, что сток «молодеет» и даже самые проблемные позиции все быстрее находят своего покупателя благодаря широкой партнерской сети и гибкой работе с потребностями клиентов», — отметил первый заместитель генерального директора компании «Балтийский лизинг» Антон Сапожков.

Масштабные изменения затронули и продуктовую стратегию. Наряду с техникой китайских и отечественных поставщиков «Балтийский лизинг» финансирует решения проверенных западных брендов, с которыми рынок знаком уже долгие годы, отмечая, что их остаточная стоимость стабильно остается на высоком уровне. Для тех, кто выбирает российских производителей, есть дополнительная возможность сэкономить — благодаря большому количеству государственных программ. Что же касается китайских брендов, то они особенно хороши в части клиентского сервиса и специальных партнерских предложений. За четыре года они изучили российский рынок, а клиенты достаточно разобрались в новой продуктовой линейке, чтобы выбрать оптимальное решение для своих задач.

«Мы не только разработали, но уже активно применяем целый комплекс инструментов для ускоренной реализации подержанной техники. Главный из них — это повторный лизинг, когда покупатель изъятого актива сразу же получает его в лизинг на выгодных условиях. Ранее доля повторного лизинга составляла около 70%, сейчас она несколько снизилась до 40–45%, одновременно с ростом прямых продаж вдвое к 2025 год). Тем не менее, повторный лизинг остаётся нашим конкурентным преимуществом: мы финансируем сделку сами, без участия банков, что даёт нам возможность оперативно принимать решения и предлагать ставки ниже рыночных. Кроме того, мы участвуем в государственных программах, которые стимулируют спрос на технику. Это, прежде всего, программы ДОМ.РФ, Фонда развития промышленности и Минпромторга», — заявил Антон Сапожков.

В компании отмечают, что вторичный рынок отлично уживается с сегментом новой техники и оказывает на него благотворное влияние. По сути, каждый из этих сегментов выполняет свои функции и находит своих клиентов, а эффективная работа со стоками высвобождает ликвидность, которая направляется на финансирование новых сделок. Кроме того, изменилась сама роль лизинговых компаний, которые перестали быть просто финансовым посредником и освоили роль трейдера. Это позволяет предлагать наиболее комфортные ставки по новым сделкам.

В «Балтийском лизинге» ожидают, что новый цикл обновления транспорта и техники начнётся в 2027–2028 годах, и отложенный спрос даст мощный толчок рынку. Уже сегодня у клиентов есть широкий выбор: китайские, южнокорейские и отечественные производители обеспечивают конкурентоспособные решения и высокий уровень сервиса, а масштабные национальные проекты и государственная поддержка создают надежную платформу для развития отрасли.