Почему вы не идеальный клиент

1 382   2
11 сентября 2019
Почему вы не идеальный клиент

С чего начинается лизинговая сделка? С того, что клиент делает первый расчет на калькуляторе, который размещен на сайте практически всех лизинговых компаний. Потом обращается в две-три лизинговые компании и получает предварительные коммерческие предложения. Сравнивает, выбирает лучшее. И, наконец, определившись с партнером, направляет документы для подготовки договора. И тут выясняется, что цифры в реальном графике платежей несколько иные. Скажем, по калькулятору выходил ежемесячный платеж в 48 тысяч, в коммерческом предложении он подрос до 51 тысячи, а в проекте договора составляет уже 54. Предприниматель возмущен, его обманули.

Но это не так. Зачастую коммерческое предложение, а уж тем более калькулятор, настроены на «идеального» клиента. А таких мало.

Заметим, в данной публикации мы не рассматриваем стоп-факторы лизинговой сделки. Подробнее об этом смотрите — «Пять причин, по которым вам откажут в договоре лизинга». Мы говорим о лизингополучателе, который прошел одобрение в качестве потенциального клиента, и о факторах, которые в результате повлияют на цену договора.

Что отделяет вас от «идеального» клиента? Этот вопрос мы обсудили с экспертами лизингового рынка.

Прежде всего, напоминаем читателям, что лояльнее всего лизинговые компании относятся к сделкам, где в финансовую аренду берется ликвидное имущество. Классический пример — автолизинг.

Сложнее там, где оборудование неликвидно — это может быть и спецтехника, и производственные линии, и узкоспециализированное оборудование. Что делать лизинговой компании, если сделка оказалась дефолтной? Изымать предмет лизинга и продавать, чтобы как-то возместить свои убытки.

— Для нас важным фактором является востребованность предмета лизинга на вторичном рынке, — говорит Светлана Леонтьева, директор компании «Лизинг-Медицина». — Мы учитываем потребности нашего сегмента: УЗИ-сканер и стоматологическая установка уйдут быстрей, чем, например, лабораторный и диагностический комплекс.

Называли представители лизинговых компаний и организационные факторы: например, один уральский лизингодатель предпочитает клиентов, которые имеют в штате бухгалтера и с определенным недоверием относятся к тем, у кого эта функция вынесена на аутсорсинг.

Но что влияет на удорожание при прочих равных условиях?

Давайте разбираться вместе.

Первое — объем выручки. Его соотносят со стоимостью предмета лизинга.

— Практика сложилась разная. У одних компаний риск-менеджмент считает достаточным соотношение 1:4, у других — 1:10. То есть, если предмет лизинга стоит один миллион, то годовая выручка не может быть в первом случае меньше четырех миллионов, во втором — меньше десяти, — говорит Андрей Набатчиков, генеральный директор брокерской компании «Легкий лизинг».

Второй фактор — структура баланса. Если дебиторская задолженность составляет один миллион, а кредиторская — три, то увеличение долговой нагрузки выглядит рискованным. Договор с вами, может быть, и заключат, но попросят больший аванс и подстрахуются.

Еще один фактор, влияющий на итоговые цифры — наличие на балансе внеоборотных активов, главным образом, основных средств. Если у компании нет ничего, кроме движения денежных средств, то залогом сделки, по сути, выступает сам предмет лизинга.

— А как же начинающие предприниматели? — спросили мы у Андрея Набатчикова.

— Именно поэтому, при прочих равных условиях, для них и аванс больше, и стоимость лизинга — выше, пояснил наш эксперт.

С этой точки зрения анализируется и собственный капитал.

— Если он составляет 10 000 рублей, то и сама компания зачастую стоит не намного больше, — говорит Андрей Набатчиков. — Именно поэтому все лизинговые компании, работающие с малым и средним бизнесом, обращают внимание на эти критерии. Предприниматель, прежде чем обратиться за имуществом, должен сам проанализировать финансовое состояние компании, опираясь на данные параметры.

Кроме того, при опросе лизинговые компании назвали и дополнительные факторы. Они представлены в виде таблицы. Мы попросили оценить факторы удорожания по пятибалльной шкале, где 5 — максимальное значение фактора, влияющее на удорожание, а 1 — минимальное. Поскольку политика риск-менеджмента компаний — это достаточно закрытая информация, то опрос проводился на анонимной основе. Отметим только, что в нем участвовали частные компании, в большей степени региональные. А все «единицы» выставила та, что специализируется на автолизинге. Последняя колонка отражает агрегированный вес того или иного фактора.

Факторы риска / оценки

Отрасль, в которой работает клиент, переживает спад

2

1

1

4

2

1

3

4

2

2,2

Нарушение платежной дисциплины контрагентов клиента

4

2

1

2

3

4

1

1

2

2,2

Нарушение платежной дисциплины клиента перед своими контрагентами

5

3

1

3

4

2

1

2

4

2,8

Присутствие компании на рынке менее 2-х лет

3

2

1

4

3

2

4

2

3

2,7

«Непрозрачные» платежи

1

5

1

5

3

4

1

2

3

2,8

Как видите, в качестве дополнительных факторов на первое место вышли платежная дисциплина клиента и наличие «непрозрачных» платежей. Молодость компании является значимым фактом для половины участников опроса, но есть значительное количество компаний, умеющих работать со стартапами.

Так что выбирайте, анализируйте. В первую очередь — свои финансовые возможности.

Комментарии 2
В рассматриваемой статье автором был поднят вопрос, почему график в договоре отличается от расчетов в калькуляторе на сайте и коммерческом предложении. На мой взгляд, кроме обозначенных выше моментов, на увеличение графика могут повлиять также следующие факторы, не связанные с ликвидностью предмета лизинга и финансовым состоянием лизингополучателя :
- включение в график лизинговых платежей страховки (на этапе предварительного расчета или при расчете в калькуляторе страховка могла отсутствовать);
- включение в график доп. расходов (транспортный налог, регистрация и пр.);
- изменение условий оплаты поставщику и срока поставки;
- изменение условий фондирования лизингодателя (за период с момента расчета до заключения договора могли произойти изменения на финансовых рынках, что повлекло увеличение ставки привлечения кредитных ресурсов).
AndreiBocharov  25.09.2019 10:57:57

Татьяна, немного не согласен с Вами в той части, что калькулятор на сайте лизинговой компании зачастую настроен на "идеального" клиента. По моему мнению, в калькуляторах чаще используется индикативный средний расчет. Более точный расчет будет в коммерческом предложении от лизинговой компании и он может оказаться дешевле расчета калькулятора.
Решил провести небольшое исследование - определить, какая процентная ставка заложена в расчетах калькуляторов топ-10 лизинговых компаний (согласно рейтингу "Эксперт РА" за 1 полугодие 2019г. по объёму нового бизнеса.). Сразу оговорюсь, что результаты данного исследования являются примерными, т.к. методика расчета лизинговых платежей у каждой компании своя и могут быть погрешности.
Исходными данными являлись: предмет лизинга - автомобиль, стоимостью 1 млн. руб. с НДС, аванс 20%, срок лизинга - 3 года, график аннуитетный. Исходя из полученных на сайтах лизинговых компаний предварительных расчетов, был проведен их анализ и определена процентная ставка (именно ставка, а не удорожание), на базе которой строился расчет графика.
Полученная расчетная процентная ставка:
1. Сбербанк Лизинг: 17,24%
2. ГТЛК: 20,84%
3. ВТБ Лизинг: 19,74%
4. ВЭБ-лизинг: калькулятора нет (в связи с выходом из розничного бизнеса)
5. Европлан: 15,59%
6. Газпромбанк Автолизинг: 17,96%
7. Альфа-Лизинг: 21,06%
8. Балтийский Лизинг: 18,32%
9. РЕСО-Лизинг: 18,91%
10. Сименс Финанс: 15,95%
Средневзвешенная процентная ставка - 18,4% (без учета страхования и доп. расходов), является средней индикативной в розничном автолизинге.
AndreiBocharov  25.09.2019 12:16:22

Чтобы оставить комментарий авторизуйтесь или зарегистрируйтесь