Почему вы не идеальный клиент

11 сентября 2019
visibility 353
Почему вы не идеальный клиент

С чего начинается лизинговая сделка? С того, что клиент делает первый расчет на калькуляторе, который размещен на сайте практически всех лизинговых компаний. Потом обращается в две-три лизинговые компании и получает предварительные коммерческие предложения. Сравнивает, выбирает лучшее. И, наконец, определившись с партнером, направляет документы для подготовки договора. И тут выясняется, что цифры в реальном графике платежей несколько иные. Скажем, по калькулятору выходил ежемесячный платеж в 48 тысяч, в коммерческом предложении он подрос до 51 тысячи, а в проекте договора составляет уже 54. Предприниматель возмущен, его обманули.

Но это не так. Зачастую коммерческое предложение, а уж тем более калькулятор, настроены на «идеального» клиента. А таких мало.

Заметим, в данной публикации мы не рассматриваем стоп-факторы лизинговой сделки. Подробнее об этом смотрите — «Пять причин, по которым вам откажут в договоре лизинга». Мы говорим о лизингополучателе, который прошел одобрение в качестве потенциального клиента, и о факторах, которые в результате повлияют на цену договора.

Что отделяет вас от «идеального» клиента? Этот вопрос мы обсудили с экспертами лизингового рынка.

Прежде всего, напоминаем читателям, что лояльнее всего лизинговые компании относятся к сделкам, где в финансовую аренду берется ликвидное имущество. Классический пример — автолизинг.

Сложнее там, где оборудование неликвидно — это может быть и спецтехника, и производственные линии, и узкоспециализированное оборудование. Что делать лизинговой компании, если сделка оказалась дефолтной? Изымать предмет лизинга и продавать, чтобы как-то возместить свои убытки.

— Для нас важным фактором является востребованность предмета лизинга на вторичном рынке, — говорит Светлана Леонтьева, директор компании «Лизинг-Медицина». — Мы учитываем потребности нашего сегмента: УЗИ-сканер и стоматологическая установка уйдут быстрей, чем, например, лабораторный и диагностический комплекс.

Называли представители лизинговых компаний и организационные факторы: например, один уральский лизингодатель предпочитает клиентов, которые имеют в штате бухгалтера и с определенным недоверием относятся к тем, у кого эта функция вынесена на аутсорсинг.

Но что влияет на удорожание при прочих равных условиях?

Давайте разбираться вместе.

Первое — объем выручки. Его соотносят со стоимостью предмета лизинга.

— Практика сложилась разная. У одних компаний риск-менеджмент считает достаточным соотношение 1:4, у других — 1:10. То есть, если предмет лизинга стоит один миллион, то годовая выручка не может быть в первом случае меньше четырех миллионов, во втором — меньше десяти, — говорит Андрей Набатчиков, генеральный директор брокерской компании «Легкий лизинг».

Второй фактор — структура баланса. Если дебиторская задолженность составляет один миллион, а кредиторская — три, то увеличение долговой нагрузки выглядит рискованным. Договор с вами, может быть, и заключат, но попросят больший аванс и подстрахуются.

Еще один фактор, влияющий на итоговые цифры — наличие на балансе внеоборотных активов, главным образом, основных средств. Если у компании нет ничего, кроме движения денежных средств, то залогом сделки, по сути, выступает сам предмет лизинга.

— А как же начинающие предприниматели? — спросили мы у Андрея Набатчикова.

— Именно поэтому, при прочих равных условиях, для них и аванс больше, и стоимость лизинга — выше, пояснил наш эксперт.

С этой точки зрения анализируется и собственный капитал.

— Если он составляет 10 000 рублей, то и сама компания зачастую стоит не намного больше, — говорит Андрей Набатчиков. — Именно поэтому все лизинговые компании, работающие с малым и средним бизнесом, обращают внимание на эти критерии. Предприниматель, прежде чем обратиться за имуществом, должен сам проанализировать финансовое состояние компании, опираясь на данные параметры.

Кроме того, при опросе лизинговые компании назвали и дополнительные факторы. Они представлены в виде таблицы. Мы попросили оценить факторы удорожания по пятибалльной шкале, где 5 — максимальное значение фактора, влияющее на удорожание, а 1 — минимальное. Поскольку политика риск-менеджмента компаний — это достаточно закрытая информация, то опрос проводился на анонимной основе. Отметим только, что в нем участвовали частные компании, в большей степени региональные. А все «единицы» выставила та, что специализируется на автолизинге. Последняя колонка отражает агрегированный вес того или иного фактора.

Факторы риска / оценки

Отрасль, в которой работает клиент, переживает спад

2

1

1

4

2

1

3

4

2

2,2

Нарушение платежной дисциплины контрагентов клиента

4

2

1

2

3

4

1

1

2

2,2

Нарушение платежной дисциплины клиента перед своими контрагентами

5

3

1

3

4

2

1

2

4

2,8

Присутствие компании на рынке менее 2-х лет

3

2

1

4

3

2

4

2

3

2,7

«Непрозрачные» платежи

1

5

1

5

3

4

1

2

3

2,8

Как видите, в качестве дополнительных факторов на первое место вышли платежная дисциплина клиента и наличие «непрозрачных» платежей. Молодость компании является значимым фактом для половины участников опроса, но есть значительное количество компаний, умеющих работать со стартапами.

Так что выбирайте, анализируйте. В первую очередь — свои финансовые возможности.

Комментарии
Чтобы оставить комментарий авторизуйтесь или зарегистрируйтесь