От трех до пяти. Сколько коммерческих предложений рассматривает потенциальный клиент

1 481
28 июля 2020
От трех до пяти. Сколько коммерческих предложений рассматривает  потенциальный клиент

All leasing провел опрос предпринимателей, которые обращались на портал с заявкой на лизинг автотранспортных средств.

Интересовало в частности, какое количество коммерческих предложений собирает в среднем предприятие, рассматривающее финансовую аренду автотранспорта, по каким критериям выбирает лизингового партнера и какой фактор является в этом случае решающим.

В опросе участвовало 20 компаний-лизингополучателей. Отобраны они по следующим критериям: предприятие оставило заявку на лизинг автотранспортных средств на портале и в результате заключило договор лизинга. Последний параметр определялся по открытым данным Федресурса (https://fedresurs.ru/).

Обобщенные данные опроса выглядят так.

В среднем каждое предприятие, выбирающее лизинговую компанию для финансирования автотранспорта, подает заявки в 3-5 компаний. Среднее арифметическое значение этого показателя, если уж быть точным — 3,8.

Среди опрошенных было два лизингополучателя, которые собрали почти 10 предложений как от федеральных, так и от региональных ЛК. Но меньше трех КП не собирал никто.

Что стало решающим при выборе партнера для финансирования? В сложившихся условиях первое место занимает минимальное удорожание.

На втором месте — фактор устойчивости самого предприятия. То есть, получив предложение от трех компаний, руководитель выяснил, что сам-то он отвечает далеко не всем требованиям, которые предъявляет лизингодатель. Возможно, это временный фактор, поскольку экономическая ситуация сложная и компании ужесточают требования к заемщикам. Одним словом, иметь на руках восемь коммерческих предложений не значит выбирать среди восьми лизинговых компаний.

На третьем месте оказалась клиентоориентированность самих ЛК. Задав уточняющий вопрос, предприниматель хочет получить на него оперативный ответ. Оперативный — значит в течении нескольких минут. Те компании, менеджеры которых обещали вернуться, как только все уточнят сами, теряли клиента.

Ранжирование ответов в данном опросе отражает сегодняшнее положение дел в экономике, определенную настороженность отрасли и умеренный оптимизм малого и среднего бизнеса.

А теперь конкретные кейсы.

Екатерина, директор строительной компании одного из поволжских регионов, рассматривала 4 коммерческих предложения. Победило КП с минимальным удорожанием — одна из лизинговых компаний проводила в это время акцию с автодилером.

Мы поинтересовались у Екатерины, будет ли она и впредь проводить своеобразный тендер или, убедившись в надежности партнера, за следующим лизингом обратиться в эту же лизинговую компанию. Ответ был однозначен — непременно будет собирать информацию о рынке на момент обращения.

Артем, владелец компании из Татарстана, подбирал через наш портал авто с пробегом. Его выбор тоже пал на самое дешевое предложение. Но, как сказал Артем, самым дешевым оказалось не то, которое выгодно выглядело в виде коммерческого предложения. Артем предостерегает коллег: не отметайте предложения, которые кажутся вам чуть более дорогими. Возможно, если вникнуть в условия договора и дополнительные сервисы, финансовая аренда автотранспорта окажется более выгодной совсем не у той компании.

Михаил, предприниматель с Урала, строительный бизнес. Именно он собрал 8 КП от федеральных и региональных лизингодателей. Но финансовое состояние компании Михаила — а он субподрядчик у крупного застройщика — сузило выбор до одной региональной компании.

Нелли, представитель грузоперевозчика, работающего на рынке с 18 года. Ее компанию интересовал минимальный аванс. Впрочем, он в лизинге автотранспорта и так невелик — в среднем 10 процентов. Но Нелли искала дешевле — и нашла.

Что следует сказать в конце экспресс-анализа предпринимательских предпочтений. Свыше 30 процентов обратившихся на портал предпринимателей имели опыт работы по лизингу. Из этого факта следует два вывода. Первый мы уже озвучили — собираясь заключить договор финансовой аренды, лизингополучатель внимательно изучает рынок, даже имея опыт успешного сотрудничества с одной из лизинговых компаний. А второй, оптимистичный для отрасли вывод: тот, кто убедился в надежности и эффективности лизинга, остается ему верен.

Но это автолизинг. А что происходит с финансовой арендой оборудования? Тут все сложнее. И этим сложностям мы посвятим следующий материал.

Комментарии
Чтобы оставить комментарий авторизуйтесь или зарегистрируйтесь